中國鎖具十大品牌：加強終端管理 實現(xiàn)雙贏

　　對中國鎖具十大品牌來說，做好對經(jīng)銷商與代理商的監(jiān)控和管理，實在不是一件容易的事。畢竟各地市場行情不一，想要切實做好終端監(jiān)控，需要鎖具經(jīng)銷商的支持與配合，才能事半功倍，實現(xiàn)雙贏。那么，如何才能夠讓這一切看起來簡單可行呢?主要可以從以下幾個方面著手。

　　前期輔助經(jīng)銷商做市場

　　經(jīng)銷商雖然采取了中國鎖具十大品牌的規(guī)劃，但并不是毫無質(zhì)疑的，有時會出現(xiàn)畏首畏尾的情況。此時，中國鎖具十大品牌要跟進，與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員可由企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，企業(yè)主導(dǎo)市場開拓，經(jīng)銷商進行市場維護，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金等方面的配套服務(wù)，同時，經(jīng)銷商市場前期開拓的區(qū)域宣傳及銷售，企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生很強的品牌忠誠度，其后其運營成熟后，變輔助為“宏觀調(diào)控“。

　　為經(jīng)銷商提供戰(zhàn)略規(guī)劃

　　經(jīng)銷商因其運營方式的特點(經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限)，往往很少對其經(jīng)銷的品牌進行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以，有的經(jīng)銷商只顧眼前利益，對于鎖具廠家來說是不愿意看到的。因此，中國鎖具十大品牌在選經(jīng)銷商的同時，企業(yè)和經(jīng)銷商要根據(jù)當?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當?shù)厮幍氖袌鑫恢?，進行市場戰(zhàn)略規(guī)劃，雙方達成共識后再開始市場運作。那么，該如何讓經(jīng)銷商接受自己的戰(zhàn)略規(guī)劃?如果鎖具廠家能切中要害，分清利弊，對將來市場的發(fā)展趨勢有正確的預(yù)測，并能利弊闡述清楚，經(jīng)銷商會按你的規(guī)劃去做，也有利于經(jīng)銷商自身發(fā)展。

　　加強對經(jīng)銷商的培訓(xùn)

　　如今我們已經(jīng)進入了學習型社會，定期的學習和培訓(xùn)是必不可少的。經(jīng)銷商如不了解企業(yè)的發(fā)展思路，與企業(yè)達不成共識，則是無法進行市場運作的。企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，應(yīng)基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、價值觀等有利于企業(yè)監(jiān)管的方面，進行傳播與強化，但不能盲目放大經(jīng)銷商的期望值，這樣是不利于經(jīng)銷商和企業(yè)和諧發(fā)展。

　　科學設(shè)計利潤分配

　　要想很好的管理終端，就要控制好對經(jīng)銷商利潤的讓利比例，市場中有一個原則就是不能讓經(jīng)銷商太強大，經(jīng)銷商太強大就會對企業(yè)有威脅。那么該給經(jīng)銷商多大的利潤空間呢?一個基本點是，讓其賺錢是亙古不變的，但不能給他暴利。因此，對廠家而言，根據(jù)市場狀況與經(jīng)銷商的實力，給經(jīng)銷商的拿貨價格是多少，終端銷售的價格基本又是多少，毛利率有多大，基本設(shè)計出經(jīng)銷商的月銷量與利潤估算值，及每年利潤的增長幅度，這個幅度要合理不可違背實際，要讓經(jīng)銷商分析可行并也有更大預(yù)期。

　　以合作為基點從嚴監(jiān)管

　　經(jīng)銷商是合作商，不隸屬于企業(yè)，不可同直營店一概而論。如果選擇與管理不善，有的經(jīng)銷商就只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會維護企業(yè)的市場管理制度，反而還不斷研究企業(yè)的政策，找政策的漏洞。這就要求企業(yè)有嚴密、規(guī)范的市場管理制度。基于廠商當前的關(guān)系，主體上就是一個合作關(guān)系，因此制度制定要以“合作者“為基點，在制度執(zhí)行上，要與行政性的命令或公司的一個單一部門管理，相區(qū)別開來。

　　提升自身的品牌價值

　　經(jīng)銷商是否有意愿和鎖具廠家合作，是看經(jīng)銷的品牌能否讓他賺錢，你的品牌價值是不是本行業(yè)處于前列的?你的品牌是不是能得到消費者認可?你公司將來的發(fā)展前景是怎樣的?經(jīng)銷商愿與鎖具廠家合作，實際是否能夠達成利益雙贏，所以，作為鎖具廠家應(yīng)該持續(xù)提升自身品牌價值和知名度，只有這樣才能穩(wěn)固與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，也就達到了對終端的有效管理。