營(yíng)銷有道 衣柜企業(yè)該如何擺脫門店遇“冷”情形

　　對(duì)于衣柜門店來說，當(dāng)下的銷售人員常常會(huì)碰到這些困惑，我們的產(chǎn)品質(zhì)量什么都過硬，為什么客戶就是看了一圈就走了，反而旁邊柜臺(tái)產(chǎn)品質(zhì)量什么都沒我們好，價(jià)格也是差不多的，而客戶就偏偏買了她們的？這時(shí)候，衣柜門店需要反思，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？而門店需做出哪些措施以此來促進(jìn)成交量呢？

　　營(yíng)銷有道 衣柜企業(yè)該如何擺脫門店遇“冷”情形?(圖片來源網(wǎng)絡(luò))

　　一、應(yīng)快速建立與消費(fèi)者之間的信任感

　　1、人員狀態(tài)，作為終端一線的銷售人員每天打扮自己也是相當(dāng)重要的，試想一個(gè)每天連自己的儀容儀表都不關(guān)注的銷售人員，她會(huì)把自己銷售的產(chǎn)品保養(yǎng)的很好嗎？關(guān)鍵是客戶喜歡跟專業(yè)的銷售人員聊天，因?yàn)樗麄冎缹?duì)行業(yè)和產(chǎn)品不是很了解的時(shí)候一個(gè)業(yè)內(nèi)至深專家的重要性；

　　2、禮貌迎賓，由于對(duì)行業(yè)的不了解，所以我們的客戶在選擇品牌的時(shí)候除了網(wǎng)絡(luò)搜索以外更注重第一印象，當(dāng)看到客戶的時(shí)候銷售人員要，目光平視然后點(diǎn)頭微笑表示我已經(jīng)看到您了，最后以弧形方式或退后一步方式把客戶歡迎進(jìn)我們的店面，讓客戶進(jìn)得來；一個(gè)人永遠(yuǎn)不可能有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象！

　　3、服務(wù)跟隨，當(dāng)客戶進(jìn)店以后銷售人員要第一時(shí)間把店面的溫暖和品牌的美譽(yù)度建立起來，比如說一杯水的服務(wù)，那么如何起到關(guān)鍵的作用呢？收現(xiàn)我們要摒棄我們過去的做法：直接倒杯水遞過去或直接端好幾種讓客戶現(xiàn)場(chǎng)挑選，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓客戶覺得太過粗獷了。用主副銷配合方式詢問客戶：我們有1.2..3.4種喝的，請(qǐng)問您喝點(diǎn)什么？這樣的感覺會(huì)讓客戶感覺到唯一性和專屬性，同樣也達(dá)到了提升品牌形象的目的。(備注：遞水時(shí)手指的位置要在杯子的下三分一處)

　　二、應(yīng)時(shí)刻洞悉客戶需求

　　了解客戶購買需求是很關(guān)鍵的一步，一般來說，我們用：1看、2引、3顧問的方式來了解客戶真正的需求是什么。

　　1、看，當(dāng)客戶進(jìn)店以后作為銷售人員首先建議先不要去主管意識(shí)評(píng)判是不是意向客戶，我們要做的是從客戶進(jìn)店以后第一時(shí)間從穿著、手包、鑰匙等方面去觀察應(yīng)該屬于哪類消費(fèi)群體。所謂“看”也就是個(gè)識(shí)人的過程；

　　2、引，引導(dǎo)客戶，在這里分為2種，一種順便加自我介紹，一種是順便加產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹，主動(dòng)帶領(lǐng)客戶去了解產(chǎn)品同時(shí)讓客戶知道是誰在為他服務(wù)；

　　3、顧問式銷售，要了解客戶的需求首先我們要用“問”的方式，來了解客戶真正的需求是什么，這樣銷售的過程中給與引導(dǎo)客戶的需求是否合理，而不是客戶想要什么就都是對(duì)的，因?yàn)樗麄冊(cè)谫徺I產(chǎn)品的時(shí)候只能看得懂價(jià)格、花色或其他一些基本的表面現(xiàn)象。

　　三、了解消費(fèi)者所關(guān)心購買的重點(diǎn)在哪？

　　1、針對(duì)價(jià)格，很多人說，這個(gè)一點(diǎn)都不難，其實(shí)在你們認(rèn)為客戶只是關(guān)心價(jià)格的時(shí)候往往忽略了，客戶真正關(guān)心的是什么?我認(rèn)為當(dāng)客戶說我們產(chǎn)品價(jià)格太貴了的時(shí)候是我們沒有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來，也就是說：客戶真正看重的不是產(chǎn)品的價(jià)格，而是產(chǎn)品的價(jià)值。

　　2、針對(duì)其他，其實(shí)客戶有疑問是是應(yīng)該的，因?yàn)閷?duì)行業(yè)的不了解所以對(duì)關(guān)注和關(guān)心的重點(diǎn)也不是很了解，針對(duì)這類顧客建議用自問自答的方式加深客戶對(duì)生活方式和生活環(huán)境的了解從而達(dá)到銷售的目的；

　　3、未成交的后續(xù)，如顧客有自我的關(guān)注重點(diǎn)，且當(dāng)天沒有成交的，那么整理客戶關(guān)注和關(guān)心的，后續(xù)短信方式進(jìn)行跟進(jìn)，同時(shí)周末針對(duì)性的爆破方案，最終達(dá)成成交。大多數(shù)的成交，都是在顧客沖動(dòng)的情況下進(jìn)行的，一定要在顧客恢復(fù)理性之前進(jìn)行逼單成交。

　　總之，做高成交率需要做足功課，內(nèi)外兼修，不放過每個(gè)能夠促進(jìn)成交的細(xì)節(jié)，挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，眾所周知，進(jìn)店量是成交率的前提，成交價(jià)格對(duì)成交率有著促進(jìn)作用。那么，衣柜門店需要從多方面來實(shí)現(xiàn)發(fā)展，在適時(shí)強(qiáng)化品牌或產(chǎn)品的某一特征，成交不再難，衣柜門店發(fā)展也將越來越好。