新燈飾品牌要學(xué)習(xí)“對(duì)立營銷，分庭抗禮”

　　新燈飾企業(yè)必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，用最獨(dú)特的營銷策略在營銷道路上征服消費(fèi)者。成功挑戰(zhàn)者提出的品牌定位和銷售主張無法被于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(穩(wěn)定市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)先品牌)復(fù)制。對(duì)手可以復(fù)制的策略不是一個(gè)好策略。挑戰(zhàn)者失敗的根本原因是他沒有瞄準(zhǔn)對(duì)手的戰(zhàn)略弱點(diǎn)。

　　首先，改變消費(fèi)者的心理模式

　　燈飾消費(fèi)者對(duì)他們消費(fèi)的許多種類，經(jīng)驗(yàn)甚微。例如洗發(fā)水，于其他可能知道海飛絲，飄柔、清揚(yáng)，但于其他的經(jīng)驗(yàn)僅限于知道海飛絲去頭皮屑，飄柔是柔順的，于其他什么都不知道。但這些認(rèn)知，恰恰是品牌在消費(fèi)者心目中必須建立的定位。

　　在一個(gè)擁有堅(jiān)實(shí)的領(lǐng)先品牌的燈飾行業(yè)，如果簡(jiǎn)單地抄襲，很難動(dòng)搖領(lǐng)先品牌在消費(fèi)者心目中的地位。很多時(shí)候燈飾品牌企業(yè)都會(huì)有跟隨領(lǐng)導(dǎo)者的想法。根據(jù)是“既然其他成功了，肯定知道什么是最有效的?！薄澳俏覀兏渌税?“事實(shí)上，這是不可取的。

　　其次，直面主流燈飾品牌營銷

　　那么，新的燈飾品牌或挑戰(zhàn)品牌應(yīng)該做什么?林友清認(rèn)為，最佳的方法就是選擇與領(lǐng)導(dǎo)品牌在消費(fèi)者心智中截然相反或者是標(biāo)志性極其明顯的品牌主張，在消費(fèi)者心智格子中劃上濃重一筆。這就是說“抵抗流行品牌推廣”

　　“抵抗主流品牌營銷”首要任務(wù)不是研究顧客的需求，而是在消費(fèi)者心中研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的占有情況，還有什么樣的心靈資源，這是我們必須避免的雷區(qū)。二是研究行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種功能屬性和消費(fèi)者購買決策的因素，找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共同弱點(diǎn)，提出反對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心理資源的營銷觀點(diǎn)，這是我們品牌抵抗主流品牌營銷的核心立足點(diǎn)。

　　“抵抗主流品牌營銷”是以定位理論為基礎(chǔ)提出的挑戰(zhàn)者的突破性想法，在消費(fèi)者有限的心理資源中確立自己屬于品牌的領(lǐng)土，該領(lǐng)土必須與當(dāng)前市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者明確區(qū)別開來。燈飾行業(yè)的專家認(rèn)為，這種與領(lǐng)先品牌的區(qū)別應(yīng)該是“更具對(duì)抗性和有效性”，并且消費(fèi)者識(shí)別能力更強(qiáng)。