燈飾經(jīng)銷商的三重困局，第二點太扎心!

　　2019年已接近尾聲。走訪市場時，聽到不少經(jīng)銷商的聲音，概括起來無非是生意越來越難做，經(jīng)營上難以找到突破的新思路和新方向等。如果說過去二三十年，依靠著人口紅利、成本優(yōu)勢、信息不對稱等就可以活得比較滋潤的話，那么在競爭愈演愈烈的今天，這種輕松賺錢的好日子已成過去。

　　圣嘉佰利董事長胡綿仁

　　01燈飾經(jīng)銷商的三重困局

　　對于燈飾經(jīng)銷商來說，當前面臨的經(jīng)營困境主要有以下幾個方面：

　　1、賣場客流稀少。第一個困境就是賣場流量的斷崖式下跌。電商平臺沖擊、渠道的多元化和去中間化(整屋裝修和房地產(chǎn)的精裝修等)、消費者購物習(xí)慣的改變，導(dǎo)致建材家居賣場客戶分流，聚客能力越來越弱。

　　2、獲客成本上漲?？土鞯南禄?，必然導(dǎo)致競爭的加劇，使得獲客成本越來越高昂。

　　3、客單值不高。好不容易獲取一個訂單后，卻發(fā)現(xiàn)客單值不高。買幾萬的高檔家具，配幾千塊錢的燈，這樣的情況在終端并不少見。因此，出現(xiàn)店面越開越多、利潤卻越來越薄、單位坪效值越來越低的情況。

　　02家居市場環(huán)境的四大變化

　　所謂：不謀萬世者，不足以謀一時;不謀全局者，不足以謀一隅。有效的生存方式和生存理念，必然要建立在對生存環(huán)境的正確認知之上。在中國經(jīng)濟正由高速發(fā)展邁入高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型時期，對于燈飾經(jīng)銷商來說，看清楚當下環(huán)境的幾個變化，或者說是未來發(fā)展的“潮流大勢”，就變得至關(guān)重要。

　　趨勢一：精裝房近年來，在國家的大力推行下，精裝房已成房地產(chǎn)開發(fā)主流。據(jù)了解，目前在北上廣深等大城市，精裝修樓盤已達到50%以上。萬科、恒大、綠地等知名地產(chǎn)商已全面推行精裝房，2020年即將全面實現(xiàn)100%精裝配套的目標。

　　精裝房的流行，其驅(qū)動力主要來自三個方面。

　　一是市場需求。裝修耗時、耗力。精裝修的交付模式，讓業(yè)主拿到鑰匙后只需要采購軟裝家具以及電器(廚衛(wèi)以外)等即可快速入住，省時又省事。

　　二是行業(yè)規(guī)范化、標準化、環(huán)保的需求。對政府來說，精裝房有效地避免了分散裝修帶來的粉塵和噪聲污染，促進裝修材料的節(jié)約，減少了建筑垃圾的產(chǎn)生，符合綠色環(huán)保的發(fā)展趨勢。同時，也有利于政府的監(jiān)管，制定裝修管理、設(shè)計、實施等各環(huán)節(jié)的行業(yè)標準和細則，規(guī)范裝修市場，促使住宅裝修生產(chǎn)從無序走向有序。

　　三是房地產(chǎn)自身的利益需求。在房地產(chǎn)紅利逐漸消失的當下，地產(chǎn)商也需要通過精裝修來獲取更多利潤。目前，地產(chǎn)商已開始向下游延伸，和家居品牌直接合作，欲圖打造購房、裝修一站式服務(wù)。

　　由此可見，盡管當前的精裝房市場還存在許多不完善的地方，但精裝房的發(fā)展趨勢卻是毫無質(zhì)疑。未來，政府會不斷加強對精裝房市場的規(guī)范、監(jiān)管，切實保障消費者權(quán)益。

　　趨勢二：競爭將從單一優(yōu)勢走向系統(tǒng)競爭。以前賣燈，選個好地段、把門店裝得豪華漂亮點，可能就坐等生意上門了。但是今天，已從硬件競爭向?qū)Ｙu店的系統(tǒng)管理競爭，考量的是經(jīng)銷商的整體運營能力，體系化營銷、服務(wù)營銷已成為行業(yè)競爭的關(guān)鍵。

　　趨勢三：跨界時代。以前，你的競爭對手可能是隔壁的燈具店。但現(xiàn)在，競爭對手來自不同領(lǐng)域，甚至不在同一個維度，例如：整屋裝修公司，櫥柜、家具、沙發(fā)等建材商家，甚至因為購買燈具的總價不高直接作為贈品贈送。

　　趨勢四：“好”人賺錢的新經(jīng)濟時代來臨，暴利時代已經(jīng)過去。

　　以前，靠“模式+技巧”就可以賺到錢，但在商業(yè)競爭已從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)換到價值戰(zhàn)的消費升級時代，“產(chǎn)品+內(nèi)容”才能獲得持久的生存動力。中國經(jīng)濟在經(jīng)過L型的調(diào)整期后，會迎來下一個高速發(fā)展，而在這之前，必須完成一個動作，那就是“凈化”。凈化那些沒有根基的投機主義者，不重視環(huán)保、經(jīng)營不規(guī)范者，低質(zhì)低價沒有利潤的市場“蝗蟲”。所以說，好人賺錢的新經(jīng)濟時代即將來臨。

　　03整體家居家居業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢

　　那么，當前市場的這些新變化，對經(jīng)銷商來說又意味著什么呢?首先，我們要看到的是，整體家居已成為未來家居行業(yè)的必然發(fā)展趨勢。

　　整體家居是指從居室結(jié)構(gòu)、功能、線條、色彩、空間的整體規(guī)劃，到裝飾材料、電器、燈具、潔具、櫥柜、家具等進行統(tǒng)籌安排。它是一種科學(xué)、先進和全面的裝修理念和方式，用整體的概念來審視裝修中每一個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)性。

　　對于消費者來說，整體家居具有以下幾點明顯優(yōu)勢：1、它為消費者提供一站式家庭裝修解決方案，要求設(shè)計更為全面、周到;2、滿足了消費者對家裝產(chǎn)品的審美、品質(zhì)以及整體個性的需求;3、消費者可以把裝修設(shè)計中的設(shè)計、施工、選材、配飾等工作都交由公司完成，省時省力，快捷高效。

　　對于燈飾經(jīng)銷商來說，整體家居的優(yōu)勢也非常突出。

　　1、有助于提高客單價，提高銷售業(yè)績。燈具在住宅軟裝中所占的比例并不大。據(jù)統(tǒng)計，消費者在軟裝中花費最多的是家具，其次是窗簾、飾品，最后才是燈具。在獲客成本如此高昂的今天，如果好不容易拓展一個客戶，結(jié)果只是買幾盞燈，顯然不劃算。整體家居為消費者提供全屋軟裝所需，自然有利于經(jīng)銷商業(yè)績的提升。

　　2、提升經(jīng)銷商服務(wù)能力、系統(tǒng)競爭能力。目前，家居建材行業(yè)進入了一個新階段：體驗式消費階段——身份的體驗，情感的體驗，社交的體驗等。做整體家居，并不是簡單地把一堆家具、飾品、布藝、燈具等堆在一起賺個差價，還包括免費裝修設(shè)計等服務(wù)，為消費者提供一個兼具文化屬性和個性化的體驗空間。這將極大地提升經(jīng)銷商的市場競爭能力，增強與消費者的黏性。

　　由此可見，不管從消費需求方面，還是經(jīng)銷商自身角度，我們都應(yīng)該以積極主動的心態(tài)，迎接整體家居時代的到來。

　　04整體家居的四大必備條件

　　那么，企業(yè)想要做整體家居，又需要具備什么樣的條件呢?

　　首先，關(guān)乎領(lǐng)軍者的戰(zhàn)略眼光。要做好整體家居，并不是一朝一夕速成，它需要大筆資金的投入，更需要時間和耐心的沉淀。因此，領(lǐng)軍者要有超前的眼光、足夠的勇氣和決心，不能半途而廢。

　　其次，要擁有強大的產(chǎn)品整合能力。整體家居產(chǎn)品涉及品類多，要求企業(yè)具備較高的資源整合能力、產(chǎn)品整合能力。

　　再者，要有平臺化的支持。包括軟件平臺、設(shè)計平臺的支撐等。

　　最后，要擁有強大的人才儲備。從以前的單純賣貨，到現(xiàn)在向客戶賣體驗，對整個團隊的專業(yè)能力提出了更高的要求。如果團隊沒有這方面的專業(yè)人才，或者員工的思維跟不上，那么整體家居戰(zhàn)略的實施就會受到嚴重的掣肘。