提高成交率 水性漆導(dǎo)購(gòu)要做好“消費(fèi)者洞察”

　　水性漆銷售情況的好壞除開(kāi)產(chǎn)品本身的影響外，導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧的好壞也會(huì)有很大的影響。因此，水性漆企業(yè)需要加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作，提高她們的銷售水平。的確，在水性漆銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員很容易遇到消費(fèi)者說(shuō)“不“的行為。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員首先需要了解這“不“后面的原因，然后對(duì)癥下藥，這樣最終將提高成交率。

　　對(duì)水性漆銷售員來(lái)說(shuō)，遭到消費(fèi)者拒絕是家常便飯，很正常的事，成功的銷售人員不會(huì)懼怕消費(fèi)者說(shuō)“不“，而只會(huì)認(rèn)真洞察、分析消費(fèi)者說(shuō)“不“的各個(gè)原因。總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者說(shuō)“不“主要來(lái)自以下原因：首先，慣性思維所致。有的消費(fèi)者一遇到銷售人員就表達(dá)拒絕。消費(fèi)者的習(xí)慣性拒絕是一種自然反應(yīng)，拒絕只是消費(fèi)者的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽(tīng)了介紹就買(mǎi)--很可惜這樣的情況比較少。一般說(shuō)來(lái)，唯有拒絕才可以了解消費(fèi)者真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)人成交的最好時(shí)機(jī)。

　　其次，消費(fèi)者情緒不好。消費(fèi)者心情不佳、情緒處于低潮，也是導(dǎo)致其說(shuō)“不“的一個(gè)原因。當(dāng)消費(fèi)者情緒低落時(shí)，即使他原本想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)因一時(shí)的煩躁，故意提出各種意見(jiàn)甚至惡意反對(duì)。因此，不少銷售人員抱著滿腹的委屈回來(lái)，就因?yàn)樗哟南M(fèi)者剛剛挨了上司一頓批，來(lái)了一個(gè)上門(mén)的替死鬼，不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退，轉(zhuǎn)過(guò)身子忘掉它，改日再來(lái)。

　　最后，消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力是一定的，有就是有，沒(méi)有就是沒(méi)有，好像與銷售人員的努力沒(méi)有關(guān)系。所以，當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)：“不好意思，我現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)“時(shí)，或許消費(fèi)者真的沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力。大多數(shù)水性漆銷售人員聽(tīng)了這話就泄氣了，沒(méi)有錢(qián)不是白費(fèi)口舌嗎?這時(shí)很多銷售人員就那樣算了。凡是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，都不會(huì)就此罷休的。他們知道，消費(fèi)者所說(shuō)的“沒(méi)錢(qián)“是極有彈性的，只要愿意買(mǎi)，錢(qián)的問(wèn)題并不是沒(méi)有辦法解決的。

　　總之，無(wú)論是銷售水性漆還是別的產(chǎn)品，作為銷售人員被拒絕是很正常的現(xiàn)象。水性漆導(dǎo)購(gòu)員只有深入思考被拒的原因，才能更好地應(yīng)對(duì)。而對(duì)于水性漆企業(yè)來(lái)說(shuō)，也應(yīng)該在日常生活中加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)。