安防企業(yè)要學(xué)會(huì)“將企業(yè)做小 把客戶做大”

　　毫無疑問，當(dāng)前安防行業(yè)進(jìn)入一個(gè)全新的格局，人工智能技術(shù)、共享理念等新事物不斷刷新行業(yè)認(rèn)知，新零售、智能家居等新賽道的涌現(xiàn)也在重塑著安防產(chǎn)業(yè)布局。面對(duì)新市場(chǎng)、新需求，安防玩家的玩法也各不相同。有的實(shí)行縱橫策略，構(gòu)建上下游產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈;有的挖掘新品，擴(kuò)充產(chǎn)品矩陣;有的挖掘城鄉(xiāng)渠道，構(gòu)建“輻射省際、覆蓋全市、縱連城鄉(xiāng)”的同心圓式安防體系。那條路才是通過羅馬的最短路徑?眾說紛紜。不過有一點(diǎn)可以肯定的是，安防行業(yè)充滿了變局，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)正在變大。

　　安防企業(yè)要學(xué)會(huì)將“企業(yè)做小 把客戶做大”

　　最近在跟行業(yè)人士交流的時(shí)候，討論比較多的一個(gè)話題是：“安防小企業(yè)應(yīng)該如何在這動(dòng)蕩變革之際，抓住崛起的機(jī)遇呢?”業(yè)內(nèi)人士分享的一個(gè)觀點(diǎn)，令人耳目一新，他提到：“相比于加法，減法更適合小企業(yè)。企業(yè)做小，就要把客戶做大?！毙∑髽I(yè)的特性決定了，決定了其做“加法”的困難，每增加一個(gè)新品種，就要付出新的代價(jià)，研發(fā)、人才、宣傳、銷售等成本的累加，往往容易拖死小企業(yè)。但很多時(shí)候，小企業(yè)往往很難意識(shí)到這個(gè)道理，他們更注重當(dāng)下而非未來，因此更多的會(huì)選擇跟風(fēng)，什么賺錢做什么，往往犯了貪大求全的錯(cuò)誤，“感覺各個(gè)產(chǎn)品發(fā)展前景都很不錯(cuò)。舍不得放手”，這就是典型的錯(cuò)誤“加法”觀念。

　　對(duì)于小企業(yè)來說，做小、做輕，才能更好地聚焦能量，打造長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，積攢力氣才能走得更遠(yuǎn)?！皩I(yè)化、合作化、市場(chǎng)化將是安防行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)”業(yè)內(nèi)人士談到，當(dāng)下生存法則是做專、做精，在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域堅(jiān)定不移地專研下去才能更好地發(fā)展。用一句話概括就是“揚(yáng)長(zhǎng)避短，切忌取長(zhǎng)補(bǔ)短”。

　　確實(shí)，在大安防時(shí)代，市場(chǎng)邊界不斷擴(kuò)展的同時(shí)，安防企業(yè)面臨的選擇也越來越多?！叭绾芜x擇”這是企業(yè)值得深思的問題，千萬別“智能安防一個(gè)框，什么都能往里裝”。在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)前不妨問下自己：為什么要定位于這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?市場(chǎng)潛力有多大?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己有哪些優(yōu)勢(shì)?自己能否滿足用戶需求，解決用戶痛點(diǎn)?

　　如何進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)?想要做好一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不妨先問問自己這些問題：產(chǎn)品研發(fā)能否“量身定做”，具有指向性和專屬性?我能在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做好產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)嗎?我的銷售團(tuán)隊(duì)是否具備該領(lǐng)域?qū)I(yè)人士?售后服務(wù)和響應(yīng)速度能否跟上用戶需求?品牌形象是否符合細(xì)分市場(chǎng)定位需求?如果你想攻略專業(yè)市場(chǎng)，就必須讓自己成為這一領(lǐng)域的專業(yè)，讓用戶感受到企業(yè)的專業(yè)性能力。簡(jiǎn)而言之，你需要跟別的企業(yè)比拼解決方案的價(jià)值，而不是價(jià)格。

　　結(jié)語：“細(xì)分市場(chǎng)”這一策略講了這么多年，被很多人推崇，但為什么成功的人這么少?明王守仁在《傳習(xí)錄》中給出了答案：“知而不行，只是未知，圣賢教人知行，正是要復(fù)那本體，不是著你只恁的便罷?！毙袆?dòng)，才是實(shí)踐“細(xì)分市場(chǎng)”這一策略的唯一途徑。