地坪漆企業(yè)：思考如何定位和贏利?

　　隨著地坪漆行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，新品不斷涌現(xiàn)，開大點(diǎn)不但可以吸引顧客，而且還可以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阻擊新的市場(chǎng)進(jìn)入者。問(wèn)題就在于，在開大點(diǎn)以前，經(jīng)營(yíng)者需要考慮清楚大店該如何贏利和管理的問(wèn)題，切不可為了一時(shí)沖動(dòng)盲目跟風(fēng)。

　　思考如何定位和贏利

　　有些人開大店是為了擴(kuò)大門店的影響力，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;也有些人開大店是為了先站住市場(chǎng)，塑造當(dāng)?shù)刈畲蟮钠放频晷蜗螅蛔屝碌募尤胝哌M(jìn)入;還有些人完全是因?yàn)閺S家的壓力而不得不開大店。基于不同的開店目的，在裝修大店的時(shí)候就需要考慮是產(chǎn)品陳列多一些還是顧客的體驗(yàn)空間多一些，是把自己的店裝成賣貨的賣場(chǎng)還是裝成品牌展示的體驗(yàn)中心?

　　在明確了裝修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和贏利的問(wèn)題，為什么這樣說(shuō)呢?地坪漆行業(yè)的銷售通常分為四種銷售方式：店面零售、中小工程、家裝公司和批發(fā)。從理論上說(shuō)，作為一名經(jīng)銷商是需要學(xué)會(huì)四條腿走路的，但是總是要有一項(xiàng)特別突出，也就是核心的銷售方式才行。如果你選擇了店面零售，那么就需要關(guān)注到零售的店面管理和小區(qū)推廣的問(wèn)題;如果你選擇了中小工程，那么就需要考慮當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系的建立以及銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題;如果你選擇了家裝公司，那么就需要考慮到當(dāng)?shù)丶已b公司的關(guān)系建立以及設(shè)計(jì)師推廣的問(wèn)題;如果你選擇了批發(fā)方式，那么就需要評(píng)估產(chǎn)品覆蓋的區(qū)域以及分銷的開發(fā)計(jì)劃。如果你想突出哪種銷售方式，那么店面的規(guī)模和設(shè)計(jì)就都要為這種銷售方式服務(wù)。店面零售為主的話，就要考慮方便顧客購(gòu)買和體驗(yàn)的問(wèn)題，中小工程為主的話，就要考慮樣板工程的展示和送樣的速度問(wèn)題，家裝公司為主的話，則要在店內(nèi)提供設(shè)計(jì)師的休息和設(shè)計(jì)區(qū)域，批發(fā)為主的話，則要關(guān)注到倉(cāng)庫(kù)的大小和店面標(biāo)準(zhǔn)化的示范作用。

　　產(chǎn)品營(yíng)銷和人員管理要抓緊

　　已經(jīng)有朋友找到我說(shuō)，希望我能從家電行業(yè)幫他物色幾個(gè)人，從而加強(qiáng)一下店面的管理。從以前的一兩百個(gè)平方米的專賣店一下子竄到了過(guò)千近萬(wàn)的大店，對(duì)很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是一種挑戰(zhàn)。我通常問(wèn)他的第一句話是，你這個(gè)店都賣什么產(chǎn)品?為什么對(duì)這樣的大店來(lái)說(shuō)產(chǎn)品特別重要呢?因?yàn)橐郧暗晷?，顧客可以選擇的范圍也比較小，所以導(dǎo)購(gòu)員可以選擇產(chǎn)品主推;店大以后對(duì)顧客來(lái)說(shuō)雖然可選擇的范圍擴(kuò)大了，他的困惑也隨之而來(lái)，遲遲下不了購(gòu)買決心，導(dǎo)購(gòu)員通常需要迎合顧客的購(gòu)買心理，無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)品主推。要吸引顧客并且把訂單的價(jià)格提高，可行的辦法就是要有合適的產(chǎn)品組合以及恰當(dāng)?shù)恼故痉绞?。按照風(fēng)格而不是產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)進(jìn)行陳列是一個(gè)有效的方法，也就是說(shuō)不管你賣什么地坪漆產(chǎn)品，你都可以按照家庭裝修的八種主流風(fēng)格來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品出樣，前提是每種風(fēng)格你的產(chǎn)品線一定要齊全。舉個(gè)例子，如果賣燈的話，你現(xiàn)在有一套燈具是地中海風(fēng)格的，那么應(yīng)該從大燈到小燈，從餐廳到臥室是全套都有的，否則顧客選好了產(chǎn)品，結(jié)果因?yàn)橐粋€(gè)落地?zé)舳鴽]有最終購(gòu)買的話這樣的訂單流失確實(shí)有些遺憾。

　　大店人員怎么管，這是個(gè)說(shuō)起來(lái)比較大的話題。作為經(jīng)銷商而言面對(duì)的是店面銷售經(jīng)理，至于銷售經(jīng)理下面是否會(huì)象家電賣場(chǎng)一樣設(shè)置主管則因每家店的情況而定了，我給出的建議是按照門店的區(qū)域來(lái)實(shí)行績(jī)效考核，每個(gè)區(qū)域選擇設(shè)置一名銷售主管來(lái)管理，這樣每名主管通常管到5-6名員工，這樣的管理才更加有效。還有一個(gè)非常重要的問(wèn)題是，如何來(lái)管理門店的銷售流程，一般大店的產(chǎn)品都是高端產(chǎn)品在店的最里面，所以當(dāng)顧客走進(jìn)門店來(lái)的時(shí)候，最初接待的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不急于推薦低端產(chǎn)品，而是引導(dǎo)顧客往里面走，從高端產(chǎn)品向顧客開始進(jìn)行推薦，這樣的做法有點(diǎn)類似于足球場(chǎng)上的傳球，需要結(jié)合店面導(dǎo)購(gòu)的考核辦法來(lái)進(jìn)行銷售流程的設(shè)計(jì)。

　　推廣并提升大店的知名度和影響力

　　“酒香不怕巷子深”的時(shí)代早已經(jīng)過(guò)去了，大店同樣需要借助廣告和推廣的力量。1、針對(duì)顧客的推廣方式：對(duì)于地坪漆行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的推廣核心地點(diǎn)當(dāng)然是小區(qū)，推廣的重點(diǎn)人群是新裝修的業(yè)主，可以采取折扣券或者上門設(shè)計(jì)的方式來(lái)吸引顧客。直接上門推薦，發(fā)動(dòng)異業(yè)聯(lián)合推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣，都是針對(duì)顧客推廣的好方法。2、針對(duì)設(shè)計(jì)師的推廣方式：除了直接鎖定業(yè)主的方式外，大店還需要跟家裝設(shè)計(jì)師保持密切的聯(lián)系，從而讓門店在設(shè)計(jì)師群體中形成一定的口碑和影響力，設(shè)計(jì)師跑到門店來(lái)選擇最時(shí)尚、潮流的產(chǎn)品，這種專業(yè)人士的推薦比我打再多的廣告都有效果。