五光十色照明鐘鵬：逆向思維實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)

　　“與顯而易見(jiàn)的真理反向走。”——定位理論之父杰克·特勞特。

　　在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，大部分人習(xí)慣拿來(lái)主義，缺乏自我思考，很快就會(huì)碰到天花板，而學(xué)會(huì)對(duì)司空見(jiàn)慣的、似乎已成定論的事物或觀(guān)點(diǎn)反過(guò)來(lái)思考時(shí)，或許更容易成功。這是五光十色照明江西瑞金旗艦店總經(jīng)理鐘鵬給我?guī)?lái)的最大感觸。

　　1989年的他，剛過(guò)而立之年，但在他身上沒(méi)有感覺(jué)到該年齡段帶來(lái)的彷徨和焦慮，更多是年輕人的活力與朝氣，敢想敢為，特立獨(dú)行，書(shū)寫(xiě)著別樣的人生篇章。

　　作為初涉照明燈飾行業(yè)的新手，鐘鵬以逆向思維，勇于突破陳規(guī)，打造一套超前、高效的營(yíng)銷(xiāo)方案，在加盟五光十色照明一年半的時(shí)間，就迅速擴(kuò)建了第二間旗艦店，并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成了“高端品牌就選五光十色照明”的消費(fèi)認(rèn)知。

　　因地制宜，搶占消費(fèi)者心智

　　“五光十色的團(tuán)隊(duì)都比較年輕，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)新穎、前沿，上新速度快，而且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商十分重視，這些對(duì)于我們創(chuàng)業(yè)的年輕人來(lái)講，都是很好的條件。”鐘鵬在接受采訪(fǎng)時(shí)表示。

　　但就一個(gè)新人來(lái)說(shuō)，對(duì)照明這個(gè)行業(yè)還是比較陌生，幸運(yùn)的是，鐘鵬遇到了良師?！拔骞馐喜止镜南目傄宰约憾嗄陙?lái)在市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)，給予我啟發(fā)，認(rèn)同且欣賞我的想法，為我注入了信心，讓我更加堅(jiān)定去做這個(gè)行業(yè)，這個(gè)品牌?！辩婛i分享道。

　　據(jù)了解，鐘鵬目前擁有兩間五光十色旗艦店，第二間在2020年5月開(kāi)在江西瑞金最繁華的建材商圈，該商圈不乏照明燈飾大品牌，要在短時(shí)間內(nèi)打造良好的口碑及影響力，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，這是一件看似無(wú)法完成的事情。

　　俗話(huà)說(shuō)，“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人”。在夏總的啟發(fā)下，鐘鵬充分發(fā)揮自己的創(chuàng)新思維，走出了一條獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)道路，實(shí)現(xiàn)了超越。

　　首先，在產(chǎn)品的推廣上，鐘鵬表示，“不能跟風(fēng)，要因地制宜，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)人群，選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，利用自身優(yōu)勢(shì)去突破這個(gè)市場(chǎng)。”

　　當(dāng)然，這離不開(kāi)鐘鵬對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀、消費(fèi)端的清晰認(rèn)知和準(zhǔn)確判斷。目前，他力推的產(chǎn)品主要有現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格、輕奢、無(wú)主燈等，新穎的設(shè)計(jì)、上乘的品質(zhì)，契合80后90后主要消費(fèi)人群的需求，而且打造的是高端品牌形象，產(chǎn)品也多被別墅、復(fù)式樓的客戶(hù)選擇。

　　其次，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上，其采用單店+聯(lián)盟的終端活動(dòng)方式，高頻次實(shí)施、落地，但鐘鵬明確表示，“我們不打價(jià)格戰(zhàn)，活動(dòng)基本上是以新品為主，絕不做清倉(cāng)大甩賣(mài)，要時(shí)刻保持品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)鐘鵬一年半獨(dú)具匠心的運(yùn)營(yíng)，五光十色的品牌及產(chǎn)品在整個(gè)江西瑞金市場(chǎng)快速鋪開(kāi)，并形成了專(zhuān)業(yè)、高端的良好口碑，成為了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)燈飾時(shí)的首選品牌。

　　制度管人，打造專(zhuān)業(yè)、開(kāi)放的團(tuán)隊(duì)

　　“大成功依靠團(tuán)隊(duì)，而個(gè)人只能取得小成功”，這句話(huà)出自比爾·蓋茨，道理淺顯易懂，只有團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)助，才能有長(zhǎng)足的發(fā)展，獲得更大的成功。

　　在鐘鵬心中，特別重視團(tuán)隊(duì)的力量，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的打造，也有自己的“獨(dú)特秘方”：全方位放權(quán)，有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，確保四到五個(gè)穩(wěn)定的核心成員。

　　“放權(quán)，就是員工可以單獨(dú)接待、邀約、收款等，同時(shí)有梯隊(duì)性的激勵(lì)機(jī)制，可以最大程度地發(fā)揮個(gè)人的工作積極性以及主觀(guān)能動(dòng)性，讓每一位成員都可以在團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。”鐘鵬告訴記者。

　　有獎(jiǎng)勵(lì)自然也有懲罰，據(jù)鐘鵬介紹，他的團(tuán)隊(duì)成員包括售前售后人員、送貨人員、安裝人員基本上都要按規(guī)章制度，按流程執(zhí)行，實(shí)施制度管人，獎(jiǎng)罰分明。因此，他所經(jīng)營(yíng)的五光十色旗艦店在服務(wù)品質(zhì)上，有口皆碑。

　　值得一提的是，鐘鵬還定期組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)，成功案例共同學(xué)習(xí)，疑難雜癥共同分析，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷成長(zhǎng)。其中，營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的培訓(xùn)，是鐘鵬緊抓的一點(diǎn)，要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，也要讓客戶(hù)樂(lè)于接受。

　　一個(gè)很好的例子是，談及網(wǎng)購(gòu)的沖擊，鐘鵬分析道，很多消費(fèi)者在網(wǎng)上買(mǎi)燈還是會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量、安裝、后期維修等問(wèn)題，實(shí)體店具有“看得見(jiàn)、摸得著”的直觀(guān)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，依然會(huì)是大部分消費(fèi)者的首選，但價(jià)格是最大的區(qū)別，所以在營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)上要有技巧。

　　“面對(duì)這類(lèi)來(lái)實(shí)體店買(mǎi)燈卻要求網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的客戶(hù)，首先要認(rèn)可客戶(hù)的想法，不能一口回絕，這類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿是強(qiáng)烈的，屬于精準(zhǔn)客戶(hù);其次抓住痛點(diǎn)進(jìn)行利弊分析;然后娓娓道來(lái)我們的優(yōu)勢(shì)，以良好的態(tài)度及專(zhuān)業(yè)服人，最終實(shí)現(xiàn)成交?！辩婛i補(bǔ)充說(shuō)。

　　客戶(hù)為本，提供極致的服務(wù)體驗(yàn)

　　消費(fèi)數(shù)據(jù)研究表明，如今消費(fèi)者對(duì)照明產(chǎn)品的要求，不再局限于單一功能，他們真正關(guān)心的是東西是否好用、價(jià)格是否合適、服務(wù)是否便捷。只有產(chǎn)品硬實(shí)力和服務(wù)軟實(shí)力有機(jī)結(jié)合在一起，才能真正形成品牌的好口碑。

　　在服務(wù)方面，鐘鵬始終秉著“客戶(hù)為本”的原則。“從我這里賣(mài)出去的燈，如果發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，我會(huì)毫無(wú)爭(zhēng)議地去更換全新的燈具，同時(shí)不加收工時(shí)費(fèi)、安裝費(fèi)等，哪怕客戶(hù)要求全額退款，也沒(méi)有任何意見(jiàn)?！辩婛i表示。

　　此外，鐘鵬明確要求銷(xiāo)售人員包括送貨、安裝人員等，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)一定要微笑，所有進(jìn)店達(dá)成交易的客戶(hù)都有禮品小夜燈贈(zèng)送，常年有效。還有要注意細(xì)節(jié)，安裝人員在完成燈具安裝時(shí)，要把產(chǎn)生的垃圾清理掉。他說(shuō)，“細(xì)節(jié)更能體現(xiàn)服務(wù)的品質(zhì)，這往往也給別人一種尊重，我們比別人多做一步，客戶(hù)對(duì)我們也印象深刻，好感度倍增?！?/p>

　　良好的口碑、高端的品牌形象建立起來(lái)了，當(dāng)?shù)睾芏嘞M(fèi)者指名要買(mǎi)五光十色的燈飾，品牌知名度迅速提升，同時(shí)也吸引了眾多裝修公司主動(dòng)要求合作。

　　“踏入照明這個(gè)行業(yè)，我?guī)缀鯖](méi)有渠道資源，都是在這一年半時(shí)間建立起來(lái)的。剛開(kāi)始，我很少去拜訪(fǎng)裝修公司、建材公司，因?yàn)槲抑肋@沒(méi)有意義，合作機(jī)會(huì)渺茫，如今五光十色的知名度起來(lái)了，再談合作就水到渠成，這就是逆向思維?！辩婛i分享道。

　　談及2021年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)，鐘鵬堅(jiān)定地表示，要增長(zhǎng)50%。從品牌、渠道到人員配備等多維度出擊，實(shí)現(xiàn)新一輪的增長(zhǎng)。

　　鐘鵬進(jìn)一步分析其戰(zhàn)略布局，“在品牌方面，主要是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)投放廣告，因?yàn)槭袇^(qū)的客戶(hù)基本上都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶過(guò)來(lái)的，所以在進(jìn)出口的主要卡口位置必須鋪設(shè)廣告，同時(shí)充分借助抖音、快手等熱門(mén)短視頻的力量，提高品牌聲量;渠道方面，要加強(qiáng)與裝修公司的合作，異業(yè)間的聯(lián)盟，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率?！?/p>

　　“別人走過(guò)的路，你再怎么走，還是別人的，我們一定要有創(chuàng)新思維，走在市場(chǎng)前沿，做極致的產(chǎn)品及服務(wù)?！辩婛i總結(jié)道。