洗碗機(jī)、消毒柜免費(fèi)送，18個(gè)月壟斷600萬人口城市，年銷量突破5億

　　商業(yè)競爭激烈的今天，一款好的產(chǎn)品必然是一切好生意的根源。

　　可是有了好產(chǎn)品不一定可以大賣特賣，因?yàn)閯e人的產(chǎn)品也不差。

　　這個(gè)時(shí)候可能缺的就是一個(gè)商業(yè)模式了，一個(gè)好的商業(yè)模式必然是一個(gè)企業(yè)成功的助力之一。

　　我的朋友李總曾經(jīng)通過免費(fèi)送洗碗機(jī)和消毒柜讓他的企業(yè)可以年收入5個(gè)億，這個(gè)案例堪稱驚奇!

　　他具體是怎么做到的呢?

　　1魚和熊掌不可兼得

　　李總的名下一共注冊(cè)了兩家公司，一家是專門生產(chǎn)商用自動(dòng)洗碗機(jī)、消毒柜的企業(yè)，另一家是一家啤酒企業(yè)。

　　李總今年已經(jīng)50歲了，他從事制造業(yè)已經(jīng)30多年。從學(xué)徒到老板，這一路上，有心酸、有苦楚，不過更多的是滿足。

　　可是最近兩年他非?？鄲?，因?yàn)殡S著大品牌的強(qiáng)力擠壓，無論是洗碗機(jī)還是啤酒，生意都非常不好。

　　在他將苦惱講給我聽之后，希望我能給出一個(gè)比較好的建議。

　　反正我聽了一下，哈哈大笑。因?yàn)槲也恢览羁傇诳鄲朗裁?，因?yàn)樗墓颈旧砭拖袷且蛔鹕?，可是李總總是在挖煤?/p>

　　李總非常不解，為什么這樣講呢?

　　然后我就問他，你的商用自動(dòng)洗碗機(jī)都賣到哪里?

　　他說主要是一些酒店、餐廳、飯店之類的地方。

　　然后我又問，那你的啤酒都通過什么渠道賣呢?

　　他表示，主要是一些商超、便利店等，也有一部分走的時(shí)候餐廳飯店。

　　那么問題來了，這兩個(gè)商品有什么共同點(diǎn)?

　　李總說：“你是不是想說他們都在餐廳銷售?這個(gè)問題我也想過，可是沒法捆綁銷售啊!”

　　我說：“反正你的兩個(gè)工廠都不太賺錢了，那么不妨放棄一個(gè)工廠來救另外一個(gè)，而這里的放棄并不是說真的放棄不做，而是通過一款免費(fèi)產(chǎn)品引流到另外一款，這樣會(huì)救活一家企業(yè)?！?/p>

　　經(jīng)過考慮，李總決定放棄洗碗機(jī)工廠，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品賺的是一次性錢，而啤酒則是快消品，可以重復(fù)消費(fèi)的。

　　2洗碗機(jī)、消毒柜免費(fèi)送

　　對(duì)于任何一家企業(yè)來講，送東西要比賣東西容易的多。

　　這就是人性，人們對(duì)于需要支付成本的東西那就要考慮好久，而對(duì)于那些免費(fèi)的東西，不管用不用的上，先領(lǐng)了再說。

　　原價(jià)一萬元一套的商用自動(dòng)洗碗機(jī)和消毒柜送給你，你會(huì)不會(huì)接受呢?

　　想必很多人還是會(huì)無理由接受的，除非你有更好的，更先進(jìn)的。

　　對(duì)于一般的飯店來講，大多是不舍得花費(fèi)上萬元去買一套洗碗設(shè)備的，他們寧愿在冬天使用冷水洗完，因?yàn)榭梢允〉羯先f元的成本啊。

　　這時(shí)李總團(tuán)隊(duì)則趁虛而入，整個(gè)城市左右的大中小飯店那是挨家挨戶的進(jìn)去送洗碗機(jī)，除了極個(gè)別的少數(shù)民族飯店。

　　李總團(tuán)隊(duì)推銷的時(shí)機(jī)也非常重要，大多都是飯點(diǎn)過后飯店的刷碗高峰過去，這時(shí)很多飯店是非常愿意接受的。

　　對(duì)于小飯店來說，可以把老板給洗碗的工作中解脫出來了，大飯店則可以不用洗碗阿姨了，直接用機(jī)器代替，一年可以省不少錢。

　　李總團(tuán)隊(duì)一般是整條街掃下來的，免費(fèi)送出去的概率高達(dá)80%。這時(shí)，你肯定會(huì)納悶，為什么機(jī)器免費(fèi)送還有20%不要呢?

　　因?yàn)槊赓M(fèi)送是有一定條件的，若是無條件免費(fèi)送，就算是馬云也會(huì)送到破產(chǎn)。

　　條件只有一個(gè)，那就是需要繳納1萬元的押金，三年到期之后，無條件退還押金，并且機(jī)器歸飯店所有。

　　為什么要收押金?這是對(duì)雙方的一個(gè)保障，因?yàn)橛械娘埖昕赡荛_了不到三年就倒閉了，假如沒有收押金的話，工廠損失不可估量。

　　與此同時(shí)，洗碗機(jī)的工廠地址直接告訴飯店老板，也歡迎他們到廠參觀。

　　有了押金之后，就需要工廠開條件了。其實(shí)條件很簡單，那就是只需要每個(gè)月從李總的啤酒廠訂購300元的啤酒就行了，訂購三年。

　　3快速占領(lǐng)啤酒市場

　　一般飯店都會(huì)有固定的啤酒供應(yīng)商，其他啤酒品牌想要進(jìn)駐是非常困難的，即使你是本地品牌。

　　而通過這種綁定消費(fèi)的措施，不僅可以讓啤酒輕松進(jìn)入每家飯店，還可以在無形之中起到品牌宣傳作用。

　　我們?cè)囅胍幌庐?dāng)我們走進(jìn)一家餐廳之后，服務(wù)員不再給我們推薦雪花、青島、燕京、樂堡啤酒，而是推薦了一只“上海啤酒”(舉個(gè)例子)，第一次你可能會(huì)感覺奇怪。

　　但是假如每次到不同的飯店都能看到這個(gè)品牌呢?假如你是上海人，你會(huì)不會(huì)支持一下這個(gè)品牌?

　　對(duì)于一般的飯店來說，一個(gè)月300元的啤酒訂購量門檻可以說非常低了，幾乎所有的飯店都能完成這個(gè)目標(biāo)。

　　久而久之，本地的啤酒廠幾乎是通過微乎其微的營銷成本就實(shí)現(xiàn)了城市的全覆蓋。

　　關(guān)鍵是，啤酒廠也不愁沒有客戶，因?yàn)檫@些客戶簽訂的都是三年的合同。

　　在價(jià)格上，啤酒廠走的是中低端路線，啤酒廠的出廠價(jià)為2.5元/瓶，飯店售價(jià)為4元/瓶。這個(gè)售價(jià)幾乎是所有飯店的最低零售價(jià)了。

　　這個(gè)售價(jià)可能一開始跟低端雪花啤酒比沒有太多競爭力，但是耐不住飯店的持續(xù)推薦。

　　在飯店持續(xù)鋪貨之后，本地的商超渠道也就非常容易打開。不過會(huì)全城控制售價(jià)，價(jià)格為3.8元/瓶。

　　為什么這么定價(jià)?

　　因?yàn)樵诔匈I過啤酒的人都知道，一般超市賣3元/瓶的啤酒，飯店都會(huì)在4元左右。一元明顯的差價(jià)會(huì)讓很多底層人民感到難受，想喝卻又不想多花這1元錢。

　　可是我們現(xiàn)在把價(jià)格幾乎調(diào)整到了同一水平，這會(huì)讓人感覺這瓶酒的利潤較小。

　　假如你是消費(fèi)者，到了飯店同樣消費(fèi)一瓶4元的啤酒，你會(huì)選擇在超市3.8元/瓶的還是3元/瓶的?

　　想必大部分人還是會(huì)選擇3.8元/瓶的，不為別的，只為感覺少虧一點(diǎn)。

　　通過這一系列的操作之后，僅僅18個(gè)月，李總就讓自己的品牌占領(lǐng)了全市60%以上的飯店，年?duì)I收突破了5個(gè)億。

　　4贏利點(diǎn)在哪里?

　　看到現(xiàn)在，可能很多人都會(huì)以為你不過是在賠本賺吆喝而已，沒什么嘚瑟的。

　　可是你真的看懂了李總的商業(yè)模式了嗎?

　　首先，一套洗碗機(jī)加消毒柜的市場售價(jià)為8000元附近。而公司收取了10000元的押金，這部分押金是可以為公司帶來大量的現(xiàn)金流的。

　　而這一套設(shè)備的成本只要4000元左右，也就是說，一開始李總拿的就是4000元的成本來博一個(gè)成功率。

　　營銷團(tuán)隊(duì)的人工開支平均每臺(tái)在500元左右，因此，一套設(shè)備的總成本在4500元附近。

　　來看公司三年來啤酒的最低銷售額為300元/月*12月*3=10800元。

　　一瓶啤酒的成本在0.7元左右，加上運(yùn)輸?shù)瘸杀荆黄恳?.9元附近。出廠價(jià)為2.5元/瓶的啤酒相當(dāng)于毛利率可以高達(dá)64%，總的毛利為6912元。

　　費(fèi)了這么大勁，每臺(tái)機(jī)器三年一共賺了2412元。這其實(shí)是非常不劃算的，因?yàn)檫@可是三年的總成果呀!

　　除去工人工資、稅費(fèi)、房租成本等，平均每臺(tái)機(jī)器能夠賺300元已經(jīng)是謝天謝地了。不過還在三年內(nèi)公司一共鋪貨2萬套，凈利潤大概賺到了6000萬。

　　其實(shí)這套模式中設(shè)置的最大的BUG是連續(xù)三年，每個(gè)月都要訂購300元的啤酒。一般開過飯店都知道，啤酒銷售是有淡旺季的，在冬季的時(shí)候，銷量稍微慘淡一點(diǎn)，但是在夏季的時(shí)候，批發(fā)300元的啤酒根本就不夠喝的，可能一天不到就消耗完了。

　　假設(shè)一家飯店有6個(gè)月的啤酒旺季，且每個(gè)月都從李總啤酒廠訂購2000元的啤酒，那么在旺季的時(shí)候，每個(gè)月的營收就可以達(dá)到至少4000萬元，如果再加上商超渠道賣出的2000萬元，一個(gè)月營收就可以達(dá)到6000萬，綜合下來一年的營收可以達(dá)到5億元。

　　也許5億元對(duì)于雪花啤酒或者樂堡啤酒來說簡直是小兒科，但是對(duì)于一家地方性啤酒來說，這也是一個(gè)不錯(cuò)的成就。

　　因?yàn)閮H僅每年的毛利潤就可以達(dá)到3.2億元，凈利潤保持在1個(gè)億是不成問題的。

　　在本案例中，飯店不僅通過自動(dòng)洗碗機(jī)省掉了雇傭的成本，還可以通過啤酒銷售賺取接近翻倍的利潤。而李總則通過犧牲洗碗機(jī)和消毒柜的方法實(shí)現(xiàn)了啤酒市場份額的快速提高。這是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

　　這就是商業(yè)模式的魔力所在，本來兩家都不太好的企業(yè)，如今卻可以通過商業(yè)模式變革實(shí)現(xiàn)年入1億凈利潤的“小目標(biāo)”。