潤滑油新品上市成功的6大保障支持

　　大部分品牌的產(chǎn)品在市面上3-5年后，就會出現(xiàn)審美疲勞，價格穿底的困境，企業(yè)就要在出現(xiàn)衰退前，及時推出新品，但新品能否成功大賣，不是生產(chǎn)出來，發(fā)個通知就行的，需要：

　　1、組織保障

　　所謂的組織保障，什么意思?

　　往小里面說，針對這個新品，假如說要上電商渠道，是不是要增加直播員呢?要不要找模特?是否建立電商部門?如果在老渠道里推廣，是否要做新品核心店做模范店，需要增加終端業(yè)務員嗎?

　　往大里說，我要不要干脆把這個新品從老公司里抽出來，單獨成立一個隊伍來賣呢?誰來牽頭，誰負責后勤，推廣方案誰落實?

　　有必要嗎?

　　你們想想，統(tǒng)一為什么有車用油、工業(yè)油、尿素、合能等幾個銷售隊伍呢?龍蟠為什么有機油、尿素不同的公司美的，為什么分生活電器事業(yè)部，空調(diào)事業(yè)部，中央空調(diào)事業(yè)部，飲水機凈水機事業(yè)部……?

　　統(tǒng)一、突破為什么要分開操作，康普頓車用油、尿素、工業(yè)油，為什么要把隊伍分開?

　　因為往往銷售隊伍合并的時候會出現(xiàn)什么呢?強者越強，弱者越弱!

　　如果不同系列不同品牌由一個隊伍賣，統(tǒng)一肯定比突破好賣，機油比尿素號碼，很容易出現(xiàn)，大家都賣好賣，畢竟銷量第一，業(yè)績第一，而不好賣的，費力不討好，智慧越來越不好賣。

　　新品有沒有必要從公司的團隊里面分出來，這是個大的戰(zhàn)略決策，而且沒有標準答案。我可以列一百條“新品隊伍分出來的壞處”，我也可以列一百條“新品隊伍分出來的好處”，那怎么決策呢?

　　決策肯定有代價，你肯定是在相互矛盾的利益中間去折中、取舍、平衡、妥協(xié)，兩害相權(quán)取其輕。最后“聽多數(shù)人的意見，跟少數(shù)人商量，自己做決策”，最佳的決策只能是近似合理的。

　　所以，新品能賣，第一個支持是組織保障，至于具體怎么保障，你們回去結(jié)合自己情況自己決策吧。

　　2、新老搭配

　　新品要上市了，你對這個新品的產(chǎn)品，下什么功夫啊?是打算“升級不升價”?還是慣用的“包裝升級、桶形煥新”?

　　這就是，從本品促銷套裝角度，增加新品產(chǎn)品力。

　　新品上市上個促銷裝，也可以新品和老品組合。潤滑油圈老司機、老法師就會這個方法——高個子帶動低個子。比如說一個老產(chǎn)品的A，鋪貨率是85%。新品B現(xiàn)在剛上市，目前鋪貨率只有15%，那意味著什么?意味著當?shù)赜幸磺Ъ业辏?50家有老品A，150家有新品B。

　　這個時候，問大家，你想把新品做起來最快的方法是什么?你肯定是拿老品帶新品，當然注意，這時候絕對不能買A送B，買老品送新品，就把新品送死了，為什么?你把新品以贈品形式送出去，這個新品非死不可，因為終端的新品是沒花錢來的，不會主推，賣不動就無底線砸價。

　　買B送A?買新品送老品效果也不好，因為新品B剛開始鋪，沒有群眾基礎。

　　最好的方法是什么?我告訴你，買四箱A加一箱B，用五箱套裝進貨，獎你一箱A。這叫什么?老品新品促銷套裝。各位，這個促銷方法一旦撒出去之后，你們覺得當?shù)赜卸嗌俳?jīng)銷商、修理廠，會對這個促銷套裝有興趣?

　　850家(老品鋪貨率不是85%嗎?當?shù)赜幸磺Ъ业辏?50家有老品)終端一看“唉呦!買四箱A，還得進一箱新品B，進貨獎一箱A。劃算”!作為廠家，4箱A配2箱B，實現(xiàn)了快速的迭代升級。

　　他們看在老品A的面子上，就進了這個套裝，那你說，這個促銷方法，有沒有可能，咣當，把這個新品鋪貨家數(shù)，從150家干到700家?

　　這就是你新品上市促銷套裝支持，你是自己的加量不加價促銷裝?還是老品新品的組合套裝?自己定。

　　3、推廣費用

　　剛才講的考核都是咱們銷售團隊內(nèi)部的考核，接下來那你銷售團隊愿意賣新品了，你的經(jīng)銷商樂不樂意賣新品?

　　你的經(jīng)銷商賣新品有沒有任務量?你的經(jīng)銷商賣新品返利會不會更高?你的經(jīng)銷商賣新品會不會新品的費用提留系數(shù)更高——賣老品給經(jīng)銷商每箱1塊錢市場費用，返利4塊;賣新品給經(jīng)銷商每箱3塊錢市場費用，返利8塊……

　　假如經(jīng)銷商這邊，賣新品返利更高，而且獎勵更多，而且市場費用支持更大，經(jīng)銷商也有新品任務量……廠家和經(jīng)銷商上下的利益才一致，這就是“經(jīng)銷商新品費用支持”。

　　4、形象物料

　　你新品要不要去做終端?你要不要打造形象店，做店招、貼海報、掛條幅、做KT板、做各種廣宣物……

　　你要讓員工賣新品的話，這些物料制作出來了沒有?你是打算每一個經(jīng)銷商發(fā)貨就配新品物料呢?還是按照經(jīng)銷商的進貨額配物料?包括你打造新品終端模范店陳列獎勵費用，這些費用怎么核銷……

　　5、鋪貨資源

　　新品要從經(jīng)銷商，鋪貨到終端商那里，怎么鋪?

　　有的廠家就是給經(jīng)銷商新品上市百搭十，讓經(jīng)銷商用這個促銷力度，自己轉(zhuǎn)化當?shù)卮黉N方案。這么干，第一，各地終端促銷方案百花齊放容易砸價竄貨;第二，全國終端鋪貨力度都自己制定，沒有標準，總部的人下來，根本沒法稽查經(jīng)銷商有沒有截留促銷資源。我不建議這么干。

　　終端新品鋪貨，咱們是5箱送貨架，還是進五箱給他世達工具，再給個陳列獎勵?如果經(jīng)銷商要給二級商開新品訂貨會，費用、人員廠家和經(jīng)銷商怎么來分配?是經(jīng)銷商全出，還是廠家出吃飯住宿的錢?經(jīng)銷商出促銷的錢……

　　6、人員考核

　　新品畢竟是經(jīng)銷商的人員賣，不是經(jīng)銷商老板們賣，那么廠家有沒有設計資源，去考核經(jīng)銷商的員工?經(jīng)銷商的員工賣新品，他們鋪一家新品，有沒有額外的獎勵?打造一個新品模范店，有沒有額外的獎勵?經(jīng)銷商的員工賣新品，我們公司會不會有額外的提成激勵，等等等等。

　　而這方面做的比較成功的是統(tǒng)一的“地球日”系列，每個經(jīng)銷商都可以定制屬于自己區(qū)域的獨特產(chǎn)品，包裝桶寫上經(jīng)銷商的祝福語，這樣，即體現(xiàn)了經(jīng)銷商對客戶的祝福，還顯得倍有面子，同時，還起到了防止竄貨的效果，當然，也能提升產(chǎn)品的溢價空間，由于是“定制”，經(jīng)銷商可操作的空間很大。