潤(rùn)滑油品牌走連鎖是出路，還是死路?

　　窮則思變，不是說(shuō)沒(méi)錢了就要變革，而是到窮途末路，就要改變現(xiàn)狀。從2019年開(kāi)始，潤(rùn)滑油消費(fèi)量逐年下滑，從原來(lái)的680萬(wàn)噸，下滑到如今不足500萬(wàn)噸，甚至有人估計(jì)2022年潤(rùn)滑油消費(fèi)量或?qū)⑾绿降?00萬(wàn)噸以內(nèi)。

　　在一個(gè)增量市場(chǎng)，潤(rùn)滑油品牌做好產(chǎn)品就能獲得一定份額，但在存量市場(chǎng)，大品牌要維系市場(chǎng)份額，小品牌要力爭(zhēng)生存，競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈：所有的增量，都來(lái)自對(duì)手。而這些年發(fā)展下來(lái)，潤(rùn)滑油渠道已經(jīng)從國(guó)代、省代、市代逐步延伸到縣代，為增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，一些企業(yè)開(kāi)始直達(dá)終端，甚至有的開(kāi)始打造潤(rùn)滑油品牌連鎖，直達(dá)終端還好理解，減少中間環(huán)節(jié)，但連鎖模式的火爆，卻讓潤(rùn)滑油圈的我有些不理解，為何?

　　1、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

　　我們知道，不管找工作還是做企業(yè)，一般都是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做自己擅長(zhǎng)的事情。比如，聶衛(wèi)平不會(huì)去跑步，劉翔不會(huì)下圍棋，我們油企擅長(zhǎng)的是制造、分銷，而做連鎖，卻需要太多的綜合技能，比如整合供應(yīng)鏈、客戶的引流，門店的運(yùn)營(yíng)、維修人員的管理培訓(xùn)、軟件開(kāi)發(fā)升級(jí)等，這還不包括門店租賃、裝潢、設(shè)備、招聘等，尤其是連鎖門店都有鮮明的地域特色，潤(rùn)滑油企業(yè)鞭長(zhǎng)莫及，很難做好這些繁瑣工作。

　　2、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

　　一些企業(yè)為了減少事務(wù)性工作，采取加盟模式，單一的油品無(wú)法滿足終端門店的需求，只好增加電瓶、輪胎、濾芯、皮帶等易損件(油電輪)，而這些都要通過(guò)代工方式獲取，并沒(méi)有質(zhì)量、價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，還占用企業(yè)大量的資金;比如拉雅養(yǎng)車就定制了濾芯，暢行者定制濾芯、尿素等，物流配送的復(fù)雜度都成倍增加。一些企業(yè)為了更好的取信市場(chǎng)，也開(kāi)設(shè)了直營(yíng)店，比如長(zhǎng)城、昆侖、零公里，但多年來(lái)，直營(yíng)店數(shù)量幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)。

　　3、應(yīng)對(duì)措施

　　潤(rùn)滑油連鎖難以操作，殼多美20年前就看出來(lái)了，一直在嘗試，但真正能落地的還是“終端投資”模式，就是你用我的機(jī)油，我提供店面裝潢、設(shè)備投資，通過(guò)合約鎖定客戶。即使到今天，連鎖打造依舊艱難，美孚1號(hào)由孚創(chuàng)接手后，也不得不增加各種易耗品，勝牌則收購(gòu)青島兔師傅來(lái)試水;東昊油品曾經(jīng)嘗試自營(yíng)+連鎖，由于資金短缺而崩盤(pán);諸多資本加持的連鎖品牌，也只有途虎突圍而出，這幾年，一些品牌開(kāi)始采用“輕連鎖”概念，就是自建幾個(gè)換油中心或旗艦店，摸索運(yùn)營(yíng)技巧，然后，通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)遴選合適的終端來(lái)投資，領(lǐng)航、零公里都采用了該模式，也就是殼多美的“投資模式”的變形。

　　4、未來(lái)趨勢(shì)

　　我們認(rèn)為，輕連鎖雖然容易操作，但和真正的連鎖相差十萬(wàn)八千里，對(duì)今后的發(fā)展并不利，而且，一個(gè)品牌的成長(zhǎng)，并不一定什么模式熱門，就追逐什么模式，要考慮行業(yè)的發(fā)展和自身的資源，格力做手機(jī)、海爾做醫(yī)藥、茅臺(tái)賣啤酒都遠(yuǎn)離了企業(yè)資源，完全是一個(gè)全新的領(lǐng)域。更好前途的模式，是拋棄渠道，拿出期間損耗的3成利潤(rùn)空間，不僅可以補(bǔ)貼給終端，也能提升企業(yè)自身利益，操作上，還有很多細(xì)節(jié)，比如價(jià)格、物流、管理、支持等。

　　潤(rùn)滑油作為汽車后市場(chǎng)的重要板塊，千萬(wàn)不要追逐熱點(diǎn)，而是要做好份內(nèi)事，賣好機(jī)油，不賣理念。