華帝老板業(yè)績領銜行業(yè)快速增長：渠道布局是關(guān)鍵!

　　數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，華帝營收8.76億元，同比上漲14.12%，凈利潤同比漲31.22%;老板營收10.16億，同比上漲22.43%，歸屬凈利潤同比上漲37.49%。兩者都處于快速增長的狀態(tài)，而華帝尤為引人注意。華帝能有這樣的成績，可以歸功于許多因素，譬如內(nèi)部結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定、向高端智能的轉(zhuǎn)型、股權(quán)激勵、明星營銷戰(zhàn)略、積極持續(xù)的渠道布局等等。

　　渠道下沉，深耕三四線城鎮(zhèn)

　　隨著經(jīng)濟發(fā)展、城鎮(zhèn)化加速，三四線城市的經(jīng)濟水平有了很大的提高，消費需求也在上漲。而一二線城市競爭激烈，市場逐漸飽和，那么三四線城鎮(zhèn)就成了實現(xiàn)銷售增長很重要的市場。要爭奪三四線城鎮(zhèn)市場，渠道下沉是重點。

　　2015年，老板電器提出“千人合伙人計劃”，劃分省級公司和城市公司，大量扁平化渠道。同時老板還拆分了8家代理商，其全國代理商數(shù)量增至82家，覆蓋面加強。此外，老板2015年新增了450家專賣店，積極通過專賣店等覆蓋三四線市場的空白點，讓渠道下沉。三四線市場的開拓讓老板銷售業(yè)績實現(xiàn)持續(xù)增長成為可能。

　　與老板相比，華帝原來在三四線城市的渠道基礎就很扎實。這兩年華帝持續(xù)渠道下沉，2015年華帝新增標準專賣店576間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)專柜店832間、櫥柜經(jīng)銷店60家，增加社區(qū)網(wǎng)點384家，甚至延伸到了農(nóng)村市場。目前，華帝擁有KA 門店2079間、標準專賣店2726間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)專柜店5513間、櫥柜經(jīng)銷店335家、社區(qū)網(wǎng)點384家等線下門店。龐大而完善的渠道網(wǎng)絡無疑給走向穩(wěn)定的華帝實現(xiàn)營銷高增提供強大的支持。

　　不僅如此，華帝還推出了一個直供商標桿——華帝松滋。松滋是一個只有91萬人口的縣級市，但華帝松滋的經(jīng)銷商談建新卻在這里做出了高達700萬的銷售業(yè)績，實現(xiàn)了從80萬到700萬的跨越。這不僅預示著三四線市場大有可為，也預示著渠道可以再深化。

　　電商領銜，多元化渠道是必要

　　電商隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起很快被引入了廚電領域。從最初的質(zhì)疑到如今，電商在銷售渠道中的重要性不言而喻。電商模式不僅覆蓋面廣、反饋快，也更適合年輕消費者的購物習慣。它未必能顛覆傳統(tǒng)渠道，但電商的趨勢無人能阻擋。

　　老板在電商上實行差異化販賣，除了依靠天貓、蘇寧等電商平臺，也在積極打造自營的互聯(lián)網(wǎng)商城。2015年，老板電商銷售額增長了90%，占總銷售額27%。嘗到甜頭后，老板電器2016年在電商上繼續(xù)發(fā)力，準備改造200-300家專賣店，開發(fā)專門的線上商城，讓代理商也做電商，逐漸完成O2O模式。

　　華帝很早就在布局電商，開發(fā)了自營的華帝線上商城，在電商上同樣實現(xiàn)了高速增長。2016年3月，華帝發(fā)布了2016年首款電商專供新品——超體煙機，這意味著華帝在電商渠道上的力度將會繼續(xù)加強。未來，華帝也將打造自己的獨具特色的O2O平臺，融合線上線下。

　　除了電商、KA、專賣店、傳統(tǒng)百貨、櫥柜商等，老板和華帝都在關(guān)注逐漸興起的工程渠道和家裝渠道，以及加強和房地產(chǎn)商的合作，在渠道上實現(xiàn)多元化布局。渠道網(wǎng)絡的完善，為兩者實現(xiàn)較高的營收預期提供了保障。

　　牽手經(jīng)銷商，探索更多的可能性

　　企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系也在發(fā)生變化。老板就準備通過持股計劃，實現(xiàn)管理層、員工和經(jīng)銷商的多方利益綁定。另外，“千人合伙人計劃”、與代理商合作做電商等，都加強了老板與其經(jīng)銷商的利益關(guān)系。

　　經(jīng)銷商跟銷售業(yè)績息息相關(guān)，加強和經(jīng)銷商的利益關(guān)系，無疑將提高經(jīng)銷商的積極性，也將更利于企業(yè)開拓市場。

　　華帝方面，最初就選擇了區(qū)域代理制，跟經(jīng)銷商建立了“利益共同體”關(guān)系。潘葉江接手華帝后重申了這種“利益共同體”關(guān)系，并透露將來有可能會建立起和經(jīng)銷商的“資本運作紐帶”。

　　2015年，華帝通過“去庫存、指導終端定價、縮減促銷力度”，開始對經(jīng)銷商進行精細化管理。另一方面，華帝整合、關(guān)閉部分區(qū)域經(jīng)銷商和小于35平米的小規(guī)模專賣店，進一步調(diào)整區(qū)域人員的結(jié)構(gòu)，增設KA經(jīng)理和工程經(jīng)理，為經(jīng)銷商提供業(yè)務指導。

　　而隨著品牌定位向高端智能轉(zhuǎn)變，華帝除了從廣告費中抽取2-3個點對專賣店按新標準進行改造，也準備與經(jīng)銷商合作進行終端形象改造，優(yōu)化門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　華帝和老板在渠道上的布局雖然各有側(cè)重，但他們在渠道下沉、多元化渠道和經(jīng)銷商上的普遍共性，頗值得行業(yè)參考。毫無疑問，電商發(fā)展和渠道下沉是老板實現(xiàn)營收高增長的重要原因，而華帝的渠道優(yōu)勢為其實現(xiàn)營收、利潤雙增長提供了強大的驅(qū)動力。