從“路人”轉化為汽車照明品牌“粉絲” 才能打開市場

　　上千家企業(yè)爭相殺入汽車照明這個萬億級藍海市場，新老玩家、大小企業(yè)都急欲從中分得一杯羹，賽道異常擁擠，競爭已接近白熱化，小編認為只有快速把消費者從普通的“路人”轉化為品牌“粉絲”才能快速打開并占領市場，接下來，就是在對品牌有好感的消費中尋找意向客戶，然后判斷購買能力、挖掘消費需求，最后根據“痛點”對癥下藥。

　　(1)尋找意向客戶：消費者對汽車照明形成認知，并且對你的品牌產生好感之后，未必就會順利成交，所以，在這些群體中，你仍然需要進一步篩選出有可能成交的意向客戶，從而確認更為精準的客戶群體。首先你要知道客戶群體最可能在哪些地方出現，然后才能試圖通過各種途徑尋找到他們，比如意向客戶群體可能出現在大型商超、汽車照明體驗店，亦或者網絡平臺等等，而挖掘客戶的途徑可能包括相關產業(yè)的銷售員互相交換信息，老顧客介紹、通過搜索引擎找到那些試圖在網上尋找你家品牌的客戶等等。

　　(2)判斷購買力：尋找到意向客戶，并且能夠開始正式交談之后，就要開始進一步判斷消費者的購買能力，以便于后續(xù)的成交，判斷購買能力，主要是為了搞清楚對方是高端消費者還是中低端用戶，如果不判斷對方的購買能力，然后就盲目的進行產品推薦，很容易因為產品定位不符合客戶的購買力而以失敗告終，比如客戶承受能力在3-5萬，銷售員卻一直推薦定位在10萬以上的產品，又或者對方非常有經濟實力，而你卻推薦了比較經濟實惠的中端產品，這都是不明智的做法。

　　(3)挖掘隱性需求：在和意向客戶交談的過程中，除了通過溝通、詢問探知客戶痛點和需求之外，還要盡量挖掘出他們的隱性需求。

　　(4)最后對癥下藥：在確定了客戶的購買力，并已經充分挖掘完客戶的顯性需求和隱性需求之后，接下來就該針對痛點和需求對癥下藥了，也就是簽單成交，到了這一步，一開始對你的品牌有好感的“粉絲”才算是真正轉化成了品牌用戶。