汽車照明品牌：新的開始 品牌管理也提上新的日程

　　對(duì)于許多汽車照明新品牌而言，新的開始，意味著品牌管理也要開始提上新的日程。今天就為大家說說關(guān)于汽車照明品牌專賣店管理制度的參考條列。

　　一、店面行為規(guī)范

　　1、客戶到店，接待人員必須馬上起立，“歡迎走進(jìn)汽車照明十大品牌：xxxx 汽車照明”，主動(dòng)迎接。前臺(tái)靠近飲水機(jī)的人員提供倒水等服務(wù)。

　　2、嚴(yán)禁在店面大聲喧嘩，做與工作無關(guān)的事，對(duì)上司必須稱職務(wù)。

　　3、前臺(tái)不允許放與項(xiàng)目無關(guān)的東西，如水杯、化妝包、鏡子、報(bào)紙、雜志等。

　　4、有領(lǐng)導(dǎo)、朋友來訪，由前臺(tái)人員負(fù)責(zé)引見并提供倒水服務(wù)。茶幾處只用于接待使用，不得在此聊天、睡覺等。

　　5、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購隨時(shí)作好接待客戶的準(zhǔn)備，必須隨時(shí)有人在前臺(tái)，以免影響接待客戶。

　　6、工作時(shí)間內(nèi)必須認(rèn)真接待每一組到訪客戶(包括行業(yè)同行和參觀產(chǎn)品客戶)。

　　7、前臺(tái)電腦主要為日常辦公使用，嚴(yán)禁播放視頻、音樂(如需要可播放輕音樂)。

　　8、業(yè)務(wù)員在完成來電和來訪客戶的接待工作后，應(yīng)及時(shí)做好相關(guān)工作記錄。

　　二、店面管理

　　1、培訓(xùn)管理：(1)根據(jù)店面新老員工的實(shí)際情況制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃。(2)培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)充分考慮：企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、汽車照明產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)禮儀、銷售技巧、顧客異議等。(3)根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，實(shí)際解決店內(nèi)問題，從而提高店面業(yè)績(jī)。(4)建立公司內(nèi)部QQ群、微信群實(shí)行網(wǎng)絡(luò)在線的交流、學(xué)習(xí)、探討。(5)開通微信公眾號(hào)：地名+汽車照明，方便及時(shí)向顧客及時(shí)傳遞公司信息和優(yōu)秀案例;專人負(fù)責(zé)，全員推廣公眾號(hào)。(6)每天早上堅(jiān)持早會(huì)，由店長主持或店員輪流主持，總結(jié)昨天成績(jī)，成功案例分享，當(dāng)天工作布置，激揚(yáng)士氣和工作狀態(tài)。(7)每天堅(jiān)持做“三角演練”(顧客、導(dǎo)購、觀察員)。

　　2、客戶管理：(1)根據(jù)與客戶的成交情況，督促員工做好顧客信息的錄入工作，以備后期查詢和匯總，有可持續(xù)發(fā)展的客戶，要及時(shí)跟蹤反饋。(2)經(jīng)常對(duì)顧客檔案進(jìn)行分析整理，根據(jù)顧客的裝修進(jìn)度進(jìn)行ABCD等級(jí)區(qū)分，督促員工做好顧客的回訪工作，了解客戶的建材產(chǎn)品需求情況。(3)定期做顧客消費(fèi)記錄查詢及分析，了解客戶的最終成交金額，分析客戶的消費(fèi)能力，喜歡的產(chǎn)品款式、最終的暢銷品等，針對(duì)不同的客戶群體做針對(duì)性的產(chǎn)品促銷活動(dòng)。(4)建立產(chǎn)品QQ、微信職業(yè)交流群，與非同類各行業(yè)合作伙伴及潛在客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流探討，鞏固合作伙伴、培養(yǎng)潛在客戶。

　　3、銷售管理：(1)根據(jù)店面實(shí)際情況，制定合理的月、季、年銷售計(jì)劃及銷售目標(biāo)。(2)根據(jù)銷售計(jì)劃，制定適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況的促銷方案，報(bào)店面經(jīng)理批準(zhǔn)并執(zhí)行。(3)根據(jù)方案，實(shí)施銷售計(jì)劃及促銷方案，對(duì)以上兩種銷售方案進(jìn)行最終總結(jié)，吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷提高店面的銷售業(yè)績(jī)!

　　三、店員職責(zé)及要求

　　1、嚴(yán)格遵守員工日常工作規(guī)范;上班不遲到、不早退、不無故請(qǐng)假、沒有特殊情況不能隨便調(diào)班或工休，需要調(diào)班或公休者，須事前請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)。

　　2、熱情待客、禮貌服務(wù)，主動(dòng)介紹產(chǎn)品，做到精神飽滿，面帶微笑，有問必答。無顧客時(shí)，要保持好良好的心態(tài)，整理樣板或?qū)W習(xí)產(chǎn)品知識(shí)或互相交流銷售技巧。

　　3、每天對(duì)店面、店內(nèi)地磚、樣板間等需要清潔的地方按要求進(jìn)行徹底清掃，做到任何地方均明亮無灰塵。

　　4、所使用的衛(wèi)生清掃工具，應(yīng)統(tǒng)一放置在顧客眼光觸及不到的地方，并做到清掃工具的清潔。

　　5、全店人員要團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力把各項(xiàng)工作做好。不準(zhǔn)提前下班或提早關(guān)門停止?fàn)I業(yè)。下班時(shí)，切斷電源，鎖好保險(xiǎn)柜和門窗，做好防火防盜工作。

　　6、每月填制銷售明細(xì)表，便于月底銷售統(tǒng)計(jì)。查看庫存表，了解現(xiàn)有的產(chǎn)品，并針對(duì)庫存的產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性的銷售。

　　7、努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解產(chǎn)品性能和優(yōu)勢(shì)，全面提高專業(yè)技能及嫻熟應(yīng)用銷售技巧。深入領(lǐng)會(huì)我們的服務(wù)理念，引導(dǎo)顧客參觀展廳，詳細(xì)熱情地介紹相關(guān)汽車照明產(chǎn)品特點(diǎn)，每種汽車照明的來源，要求專業(yè)、系統(tǒng)、自信、主動(dòng)協(xié)助店長完成銷售工作。

　　8、服從上級(jí)的工作安排，努力完成下達(dá)的銷售指標(biāo)。

　　四、店長每日例行工作流程

　　1、組織晨會(huì)的召開：(1)人員狀況確認(rèn)(出勤、休假、輪班、儀容儀表及精神狀況)。(2)傳達(dá)店面經(jīng)理重要文件及通知。(3)昨日營業(yè)狀況確認(rèn)、分析。(4)針對(duì)營業(yè)問題，指示有關(guān)人員改善。(5)做好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。(6)分配當(dāng)日工作計(jì)劃。2、對(duì)店內(nèi)狀況的確認(rèn)及工作安排：(1)店面、展柜、樣板的衛(wèi)生清潔情況。(2)監(jiān)督店員的工作情況，錯(cuò)誤地方及時(shí)糾正。(3)檢查當(dāng)天需送貨的客戶信息，與客服溝通好安排送貨事宜。

　　五、接單流程

　　接待客戶—分析客戶—確認(rèn)定單交款—接單下單(客服)—完成定單—后續(xù)服務(wù)。1、每接待一位客戶，由當(dāng)事銷售人員在客戶來訪登記上記錄。2、客戶、設(shè)計(jì)師和公司員工進(jìn)入公司前臺(tái)必須全體起立，以示尊重。3、銷售人員接待完客戶并完成應(yīng)做工作后應(yīng)立即回前臺(tái)。4、約客戶到店面詢問相關(guān)事宜，都算先前職員接待客戶一次。5、只要客戶詢問有關(guān)事宜，即算接待客戶一次，需認(rèn)真填寫客戶資料。6、顧客鋪貼完成后，上門拜訪送小禮物，拍攝效果以作后期的銷售案例。

　　六、績(jī)效管理

　　1、銷售計(jì)劃制定：(1)應(yīng)根據(jù)當(dāng)季到店人數(shù)、店面成交率、店面單筆成交金額制定當(dāng)月銷售計(jì)劃，再把計(jì)劃分解到每一周、每一天。(2)該計(jì)劃必須包括總銷售額、上月的實(shí)際銷售額對(duì)比，分析差額。(3)應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷售情況對(duì)暢銷品、滯銷品進(jìn)行分析，并對(duì)促銷活動(dòng)提出建議。

　　2、銷售計(jì)劃執(zhí)行：根據(jù)銷售計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行，經(jīng)理應(yīng)對(duì)每天計(jì)劃執(zhí)行情況做出總結(jié)，分析各成員對(duì)進(jìn)店的顧客的接待情況、顧客信息的收集情況，督促導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行電話回訪或上門拜訪，確保與進(jìn)入店面留信息的顧客都能達(dá)成交易。

　　3、執(zhí)行情況分析：(1)每周、每月、每位員工要對(duì)經(jīng)理就計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行述職報(bào)告，分析差異原因，執(zhí)行情況的好壞直接關(guān)系到自身的切身利益及有關(guān)店面的各種獎(jiǎng)勵(lì)。(2)經(jīng)理對(duì)整個(gè)店的銷售負(fù)責(zé)，并要就每周、每月的執(zhí)行情況出述職報(bào)告，分析新老顧客的銷售比例及和計(jì)劃的差異原因，執(zhí)行情況的好壞直接關(guān)系到店面及自身的考核及評(píng)選。

　　4、績(jī)效考核及獎(jiǎng)勵(lì)、處罰：(1)可根據(jù)實(shí)際銷售情況對(duì)員工的銷售能力進(jìn)行分析，對(duì)完成銷售任務(wù)或超額完成任務(wù)的員工進(jìn)行合理獎(jiǎng)勵(lì);(2)對(duì)于長時(shí)間銷售不達(dá)標(biāo)或者管理、服務(wù)水平執(zhí)行較差的員工，將給予自動(dòng)降薪或按公司相關(guān)規(guī)定處理。