家居最后一公里的王者?AI家居與整個行業(yè)成對手

　　“優(yōu)勢在趨勢面前，是蕩然無存的”。詩尼曼董事長辛福民的言談中，總會有些頗具哲學(xué)意味的話。擁抱數(shù)字化成為諸多家居企業(yè)的共識，對詩尼曼來說這并不是口號上的噱頭，而是一種公司戰(zhàn)略和運營機制的外化。

　　近日，在2020線上智博會上，馬云稱：真正的機會是那些用新技術(shù)改變自己的傳統(tǒng)行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字經(jīng)濟正在凝聚著強大的內(nèi)需力量，將來創(chuàng)造就業(yè)的主要不是制造業(yè)，而是數(shù)字經(jīng)濟的服務(wù)業(yè)。

　　家居公司意味著，運營上以產(chǎn)品為主導(dǎo)，家居產(chǎn)品研發(fā)和品牌效應(yīng)為核心競爭力，但是對于品牌影響力沒那么強的公司，很容易陷入同質(zhì)化競爭而被淹沒。而科技公司意味著數(shù)據(jù)化、智能化、系統(tǒng)化、模塊化，意味著未來的方向不以產(chǎn)品為主向，而以全渠道、全公司的數(shù)字化運營為主，數(shù)字化水平是企業(yè)的核心競爭力。那么很容易在戰(zhàn)略重點上走出第二曲線。

　　在技術(shù)公司的背景下，也意味著傳統(tǒng)渠道的重要性在不斷降低，技術(shù)因素的權(quán)重在不斷升高。暫且不論最終競爭力如何，公司定位真想轉(zhuǎn)變，頂層設(shè)計必不可少，才能帶動全員理念變革。

　　從家居公司到科技公司，詩尼曼的破圈之路由此展開，破舊立新，新在哪?

　　01AI家居要打敗的是整個行業(yè)

　　從家居公司向科技公司的轉(zhuǎn)變，可以說是一種顛覆。它首先是一種觀念上的迭代，意味著從此，管理信息化、生產(chǎn)智能化、渠道靈活化，以技術(shù)為本，讓數(shù)據(jù)說話，人成為若干維度的一點，人的作用是對流程鏈條的打通和協(xié)調(diào)，而不是主導(dǎo)，用辛總的話說：“我不在，公司照樣運轉(zhuǎn)。”不止是自動化的生產(chǎn)流程，還包括自動化管理流程。

　　走出舒適地帶，其實是讓多數(shù)人恐懼的事情，恐懼來自于對未知的擔(dān)憂。但是作為個體，當(dāng)你遵從內(nèi)心，尋找自己熱愛之事，作為公司，當(dāng)你抓住時代脈搏，做符合趨勢之事，那么出圈就意味著向上躍進(jìn)。從大學(xué)跨到家居行業(yè)，從老師變成老板，這是辛福民自己的出圈。從家居公司轉(zhuǎn)型成科技公司，從傳統(tǒng)行業(yè)向技術(shù)型產(chǎn)業(yè)邁進(jìn)，這是公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。打破舒適區(qū)需要膽量更需要膽識，一不小心跨錯區(qū)就可能萬劫不復(fù)。

　　OA為主的協(xié)同辦公體系，“業(yè)務(wù)+管理”的“數(shù)字化雙引擎”，廣東、湖北布局的近千畝智能生產(chǎn)基地，所有的一切，都是為了實現(xiàn)設(shè)計到下單到生產(chǎn)交付的全線打通，提高訂單流轉(zhuǎn)率，提高產(chǎn)品交付質(zhì)量，同時縮短周期。通過統(tǒng)一信息、知識、統(tǒng)一流程，結(jié)合統(tǒng)一費用管控，賦能全員高效協(xié)作與精細(xì)化管理。

　　里里外外、上上下下都在數(shù)字化的牽引下不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新給你看的結(jié)果，就是它——“AI”。一周前，詩尼曼AI家居與美的集團合作官宣，聯(lián)手打造千萬社區(qū)小店，最后一公里戰(zhàn)役打響。

　　詩尼曼要做的AI與頭部企業(yè)相比，少了牽絆，凸顯了靈活。科技公司的定位意味著，在渠道層面，與頭部企業(yè)相比其實在一條水平線上開始競爭，這完全是一條新賽道，頭部企業(yè)的規(guī)模效益未必有優(yōu)勢。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，品牌溢價越來越小的情況下，新的模式和運營往往更能激發(fā)底層購買邏輯。30平米的店，5萬元即可加盟，主打性價比，目標(biāo)是年輕消費群體，尤其是三四線城市以下群體，AI要走的是一片頭部企業(yè)尚未涉足，也不好插足的領(lǐng)域，如前所說，大企業(yè)的慣性也不是輕易就能克服的。如能在短時間內(nèi)加速發(fā)力，迅速占領(lǐng)市場，商業(yè)空間很大。

　　不久前，AI宣布了與美的的戰(zhàn)略合作，這是美的若干生態(tài)圈的一環(huán)，AI家居社區(qū)店將矩陣式整合美的品類，加大對冰箱、洗衣機、空調(diào)、廚房電器、嵌入式一體機、大禮包等方面的合作力度，一方面，利用美的品牌背書，拓展市場，另一方面，讓高頻商品帶動低頻家具類產(chǎn)品的銷售，增強客戶進(jìn)店和購物頻次，彌補了定制家居產(chǎn)品的天然劣勢。

　　地點選擇上，AI家居社區(qū)店以人流密集的商業(yè)街、大型樓盤、購物廣場等為觸點，像毛細(xì)血管一樣觸達(dá)目標(biāo)消費群體，在小空間以低時間成本、低資金成本來贏得更高利潤。

　　辛總問：你覺得能打敗大象的是什么?是“螞蟻”。是啊，能顛覆大的一定是小。辛總以作戰(zhàn)的氣勢，分析當(dāng)下的形勢?！邦^部企業(yè)是紅軍，我們就是藍(lán)軍，他們做的我們一定不做，AI是針對整個行業(yè)的競爭，是一場徹頭徹尾的革命”。

　　02渠道破圈+下沉 扎根新青年的新模式

　　“一些頭部企業(yè)的經(jīng)銷商都是60后、70后，而我的是80后、90后，正所謂十萬青年十萬軍，一寸山河一寸血?！? AI要找的是全新的經(jīng)銷商，創(chuàng)業(yè)青年、銷售、設(shè)計師、定制青年等，他們甚至不必有經(jīng)驗，不必有錢，需要的就是想做個小買賣的刻苦和認(rèn)真，億萬小鎮(zhèn)青年，千萬社群小店，正是他們的目標(biāo)，家居界的拼多多正在悄然布局。

　　詩尼曼家居執(zhí)行總裁黃偉國的表達(dá)十份接地氣：我們招商“年齡不能太大，也不能太有錢，這個行業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)不要求精通，但要有基本的了解和認(rèn)可，所以不接受年齡太大和思想古板的。至于為什么也不接受太有錢的，是因為做這個生意需要精力上高度投入的，是需要研究、判斷的，不能抱著愛做不做的試水心態(tài)”。

　　辛總認(rèn)為：未來競爭是經(jīng)銷商市場競爭力的體現(xiàn)。選的經(jīng)銷商不同，競爭力一定不同。詩尼曼要選的是新興人類，他們不必有經(jīng)驗，也不必有錢，他們是萬千小鎮(zhèn)青年，他們形成的小店經(jīng)濟是盤活三四線城市的法寶，以年輕人擅長的模式去接觸年輕消費者。想想看，假如一個小鎮(zhèn)上出現(xiàn)了幾家看上去很炫酷的小店，那盡管身居一隅，似乎也能跟世界聯(lián)通，這對于龐大的三四線以及以下地區(qū)消費者，首先就達(dá)成了一種心理認(rèn)同和身份認(rèn)同。

　　鮑德里亞在《消費社會》中提到，認(rèn)同與消費之間存在著一種辯證關(guān)系，確認(rèn)身份，表達(dá)認(rèn)同，消費者選擇進(jìn)行消費，而當(dāng)消費完成之后，又進(jìn)一步加深了消費者對自己身份的認(rèn)同。尤其在社群傳播更明顯，意見領(lǐng)袖更能發(fā)揮作用的下沉市場，靠的就是滲透進(jìn)每一個社群，讓他們產(chǎn)生自發(fā)的影響力，從而在身份認(rèn)同中做出選擇。

　　本質(zhì)上講，這種渠道模式的創(chuàng)新之處在于，新商業(yè)模式將不再局限于單向的ToB或ToC，它將通過更廣泛基礎(chǔ)的眾創(chuàng)模式，以一種定制共享的全新形式，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的裂變，AI家居將向經(jīng)銷商、設(shè)計師群體重點賦能，打造全民眾創(chuàng)共贏模式。

　　尤其是跟美的合作之后，有著美的的品牌背書，盤活社區(qū)經(jīng)濟方面，AI家居目前優(yōu)勢明顯。

　　AI家居品牌定位上，產(chǎn)品定位年輕化。AI家居聚焦85-95人群及擁有年輕心態(tài)的人群，而85-95占據(jù)裝修需求人群的68%。在龐大的數(shù)千億家居市場規(guī)模中，進(jìn)行人群精準(zhǔn)對焦，鎖定這群基數(shù)最大的新興消費者，力求拿下10%的市場份額。

　　輕而美的小店，尤其適合渠道下沉，新時代的小鎮(zhèn)青年們，對品牌的依賴度沒有那么高，愿意嘗試新事物，愿意尋找新鮮感和科技感，這正是AI家居能滿足的群體對象。

　　一頭鏈接的是龐大的年輕消費群體，另一頭鏈接的是想創(chuàng)業(yè)的但資金有限的年輕人，不管是加盟量還是消費量，都前景可期。

　　但小店的低成本模型，看似很美好，能否做出大門店的品類廣度和服務(wù)深度，尚待時間考驗。

　　社區(qū)店需要技術(shù)打通鏈條，需要服務(wù)提升品質(zhì)，更需要建立人格化的品牌，真正的實現(xiàn)與消費者的互動。雖然與消費者之間的物理距離短了，但心理距離的縮短仍需要在引流、社群營銷、品牌塑造方面下功夫。

　　03依賴電商引流 小店里的服務(wù)細(xì)化

　　“大多數(shù)企業(yè)是在疫情倒逼的形勢下才做起直播，但直播對于詩尼曼而言不是一時興起，我們在線上直播領(lǐng)域的步伐已遙遙領(lǐng)先2年，內(nèi)部培養(yǎng)了一支專業(yè)的直播天團以及網(wǎng)紅俱樂部，每個月都持續(xù)不間斷地進(jìn)行線上直播，熟練地掌握了直播的技巧，因此當(dāng)疫情到來之際，我們可以毫無違和感地快速切入?！?/p>

　　AI家居不僅打破線下渠道的單一和束縛，更將營銷模式升級為線上線下結(jié)合，減少對某一單一渠道的絕對依賴。公司與騰訊、百度、頭條、抖音以及圈層KOL緊密合作，構(gòu)建企業(yè)私域流量池。

　　詩尼曼每個月都會舉辦2場左右的招商直播，也會請一些KOL來為品牌背書。例如今年5月就邀請到了澳門新銳建筑師覃思來到直播現(xiàn)場，力求在新一代消費群體中，擴大詩尼曼的品牌影響力和號召力。

　　直播內(nèi)容方面，也有著完整健全的孵化體系與操作流程。既有探廠、探店環(huán)節(jié)，讓觀眾直接看到產(chǎn)品源頭;也有企業(yè)高管代表品牌發(fā)聲，提升品牌可信度;還會有內(nèi)部員工進(jìn)行主題分享，對詩尼曼的產(chǎn)品、招商等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行講解;再加上抽獎等互動環(huán)節(jié)與歡快氛圍的營造，顯著提升了招商直播的互動性與參與感。

　　新零售已經(jīng)被證明是行業(yè)當(dāng)中的一個重要載體。規(guī)模以上的企業(yè)沒有不重視電商的，電商的比例在很多企業(yè)已經(jīng)占到50%以上了，董事長辛福民給出的數(shù)據(jù)中，詩尼曼的電商占比也達(dá)到了30%?！皬默F(xiàn)在來看，整個訂單來源，對電商包括直播的依賴非常大?！?/p>

　　早在行業(yè)出現(xiàn)下行趨勢端倪的前兩年，詩尼曼就已經(jīng)開始思考未來的發(fā)展方向，為AI做了很多底層框架的搭建與技術(shù)層面的革新。

　　首先，借由酷家樂前端設(shè)計的效果圖，通過接口傳輸?shù)揭蚋裣到y(tǒng)，生成加工數(shù)據(jù)，并通過后端系統(tǒng)完成訂單，形成閉環(huán)，實現(xiàn)設(shè)計到下單到生產(chǎn)交付的全線打通。

　　其次，基于AI家居的的模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化、批量化生產(chǎn)，在大品牌高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的前提下，產(chǎn)品價格可以與當(dāng)?shù)匦∑放浦苯痈偁?，不僅將成為經(jīng)銷商贏戰(zhàn)市場的第二個武器，也將為行業(yè)帶來真正具顛覆性的價值革命。

　　再次，服務(wù)模式方面，一方面用智能系統(tǒng)提高服務(wù)效率，另一方面要求經(jīng)銷商做到快速反應(yīng)， 0.1秒鐘回應(yīng)，以符合“輕時尚、快定制”的品牌定位。

　　接下來，詩尼曼要面對社區(qū)店的運營層面，盡管技術(shù)已經(jīng)升級，數(shù)字化也在迭代，扎根社區(qū)是否有流量天然優(yōu)勢?什么產(chǎn)品能帶來這種優(yōu)勢?怎樣的服務(wù)能深化這種優(yōu)勢?還有很長的路要走。

　　但是，面對新興消費群體的興起以及專業(yè)賣場的流量陷阱，數(shù)字化下的社區(qū)店一定是趨勢。“優(yōu)勢在趨勢面前，是蕩然無存的?！壁厔菔鞘裁?第一是社區(qū)經(jīng)濟的崛起，第二是溝通距離近的會崛起，比如說設(shè)計師渠道。而辛福民認(rèn)為，AI家居正是符合未來文明態(tài)勢的?！爱?dāng)新的文明出現(xiàn)的時候，其實你現(xiàn)在規(guī)模有多大沒有太大意義。當(dāng)年的摩托羅拉、諾基亞市占率都那么高，最終不都轟然倒塌了嗎?”

　　遵循趨勢，有一天，螞蟻終究會成長為大象。