簡(jiǎn)鉆家居門店業(yè)績(jī)倍增雜談三則

　　作為行業(yè)終端的直接接觸者，經(jīng)銷商在終端銷售方面有著舉足輕重的作用，是產(chǎn)品與用戶的“媒介”，經(jīng)銷商有責(zé)任與義務(wù)為消費(fèi)者推薦優(yōu)質(zhì)的品牌與產(chǎn)品，并學(xué)習(xí)相關(guān)的銷售技巧，讓銷售變得易如反掌，讓好產(chǎn)品、好品牌普及到更多人。如何更好的提高門店業(yè)績(jī)呢?簡(jiǎn)鉆家居為經(jīng)銷商總結(jié)三則雜談。

　　——題記

　　一則

　　首先我們要知道什么叫店面業(yè)績(jī)，店面業(yè)績(jī)=客流量X客單值X成交率。比如：一年進(jìn)店100個(gè)客戶，成交率30%，客戶均單值2萬(wàn)，店面業(yè)績(jī)=100X30%X2=60，一年進(jìn)店80個(gè)，成交率40%，客單值3萬(wàn)，80X40%X3=96，后者高于前者，店面業(yè)績(jī)代表的是盈利能力。

　　要想業(yè)績(jī)倍增，所以我們要緊緊圍繞客流量、客單值、成交率三個(gè)核心下足功夫。為了更好的理解，我們使用兩個(gè)“思維模式”來(lái)思考，結(jié)果導(dǎo)向思維和反推思維。

　　客流量，顧名思義就是客戶的流量。以前傳統(tǒng)的自然客流為主，轉(zhuǎn)介紹為輔，過(guò)于倚重店面位置，過(guò)渡發(fā)展到渠道合作，裝修公司和房地產(chǎn)，異業(yè)聯(lián)盟，慢慢的到如今線上引流。有很多經(jīng)銷商朋友說(shuō)生意不好做了，原因之一就是客流量被分流，專做定制門店越來(lái)越多，跨界經(jīng)營(yíng)儼然成風(fēng)，裝修公司做整裝(直接與廠家合作)是大勢(shì)所趨。

　　到底我們的客戶在哪里?買房要裝修的客戶及部分換家居的客戶。房子類型很多，定位也不同，消費(fèi)能力也不同，就是我們常說(shuō)的定位，沒(méi)有定位市場(chǎng)沒(méi)有地位。我們要清楚哪些是我們消費(fèi)的目標(biāo)群體。知道了目標(biāo)群體，我們要怎么樣才能與他們產(chǎn)生鏈接呢。那我們就要分析一個(gè)客戶買房到入住有哪些業(yè)務(wù)觸點(diǎn)。

　　房地產(chǎn)(物業(yè))——裝修——水電——建材——家具——家電

　　市場(chǎng)上房地產(chǎn)部分業(yè)已開(kāi)始布局整裝，與房地產(chǎn)合作模式有精裝房，樣板間，與售樓部置業(yè)顧問(wèn)可以資源合作，與物業(yè)合作裝修設(shè)計(jì)研討會(huì)，聯(lián)盟等會(huì)銷，小區(qū)散跑或者駐點(diǎn)，小區(qū)廣告投放等。

　　裝修公司目前兩種形態(tài)：全包(整裝)，半包(部分與門店合作)

　　水電工：目前主要是帶單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

　　建材：聯(lián)盟(資源共享)

　　家具：主要是未成交資源

　　家電：這部分比例較少，大多是最后環(huán)節(jié)買家電。

　　很多經(jīng)銷商朋友說(shuō)，你講得這些，我們都有做，我想問(wèn)，知道+做到=得到，做了不等于做好，做了是過(guò)程，做好才是結(jié)果。我們思維反推。我們要做什么的政策來(lái)保持渠道多元及穩(wěn)定，用什么樣的方式提升流量呢。大家都知道，現(xiàn)在都在講大數(shù)據(jù)時(shí)代，流量為王。

　　現(xiàn)在各種線上引流軟件百花齊放，朋友圈有沒(méi)有案例展示，朋友圈有沒(méi)有創(chuàng)意品牌海報(bào)，朋友圈有沒(méi)有客戶曬單分享，抖音視頻有沒(méi)有安裝案例，有沒(méi)有樣品展示等等，有沒(méi)有空間結(jié)構(gòu)介紹，有沒(méi)有板材知識(shí)，有沒(méi)有裝修分享等等。但是我們也不要忘記線上+線下才是最有效的結(jié)合?！按蛘獭币彩顷懞？樟Ⅲw化信息化作戰(zhàn)，同樣引流也是需要體系。

　　凡是主要出擊，被動(dòng)不會(huì)有任何收獲，凡是主動(dòng)創(chuàng)新引流方式，固化思維只會(huì)越來(lái)越艱難。

　　客戶在哪里，心思就在哪里，財(cái)富就在哪里!

　　二則

　　上一章我們講了客流量，這章我們討論下成交率。跑小區(qū)，客戶越來(lái)越難遇見(jiàn)，打電話越來(lái)越難(多了封號(hào))，客戶抗拒也大。加了微信，好不容易溝通來(lái)店，結(jié)果沒(méi)有成交，多可惜呀。我們要怎么樣提升我們的成交率?

　　門店有什么組成呢，人、貨、場(chǎng)。我們提煉下由場(chǎng)景體驗(yàn)和人來(lái)講講。

　　五覺(jué)體驗(yàn)：我們?yōu)槭裁匆昝嫜b修?為什么要選樣?不都是為了吸引客戶，加深印象，滯留時(shí)間越長(zhǎng)，機(jī)會(huì)越大嗎?有的朋友寧愿多投資點(diǎn)，把裝修效果弄好(飾品搭配)，樣品展示的核心是套系，產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、場(chǎng)景感覺(jué)(空間)、靜銷力等逐漸提升。養(yǎng)生茶、鮮花、各種點(diǎn)心、水果、音樂(lè)，用心在客戶服務(wù)上下功夫。從品質(zhì)、工藝、品牌榮譽(yù)、客戶案例、服務(wù)宣傳上，產(chǎn)品賣點(diǎn)導(dǎo)視上做文章。

　　說(shuō)到人，人的狀態(tài)、形象、專業(yè)性知識(shí)、服務(wù)態(tài)度、溝通能力等等都與成交有關(guān)系，因?yàn)槌山坏幕A(chǔ)是信任。別人為什么要信任你，您能給別人帶來(lái)什么，快樂(lè)、尊重、家居解決方案、裝修注意事項(xiàng)等等。為什么海底撈生意好，服務(wù)項(xiàng)目20多種，難道不值得深思。

　　俗話說(shuō)：沒(méi)有不好的員工，只有不好的管理，沒(méi)有不好的員工，只有用錯(cuò)了方法的領(lǐng)導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)要求：統(tǒng)一服裝，三形五禮，良好的狀態(tài)，得體的語(yǔ)言，專業(yè)的知識(shí)。很多朋友會(huì)說(shuō)：哎呀，我們這行業(yè)招不到人，看似好像普遍，實(shí)則不然。招聘渠道、招聘方式(創(chuàng)意)、薪酬體系等是否下了功夫，從馬斯諾理論來(lái)說(shuō)：人的需求分5個(gè)層次。生理(食物和衣服)、安全(工作保障)、社交需要(友誼)、尊重和自我實(shí)現(xiàn)。尤其是隨著社會(huì)保證體系越來(lái)越健全，賺錢方式多元化，現(xiàn)在的求職伙伴對(duì)后三者更為看重。網(wǎng)絡(luò)上有大咖分享過(guò)一句話：?jiǎn)T工離職要么是沒(méi)有掙到錢，要么是心情不爽，我們可以在延伸點(diǎn)，無(wú)法成長(zhǎng)。

　　我們最終的目的是提升人效，提高門店業(yè)績(jī)。管理團(tuán)隊(duì)的管理力就凸顯了出來(lái)。有的人說(shuō)，我們就幾個(gè)人，哪需要什么管理。俗話說(shuō)：三人為伍，麻雀雖小，五臟俱全。所謂無(wú)規(guī)矩不成方圓，我們要做好一個(gè)事業(yè)，我們需要哪些人，這些人需要什么樣的能力，需要做什么事情，好的標(biāo)準(zhǔn)是什么，做好了得到什么，做不好會(huì)怎么樣。通過(guò)機(jī)制與引導(dǎo)把要我做，變成我要做，不僅做過(guò)程，更重要是做結(jié)果。管理是一門科學(xué)，21C復(fù)合型人才需具備銷售力，演說(shuō)力，管理力。

　　那么如何打造高效團(tuán)隊(duì)呢?先聽(tīng)聽(tīng)這五個(gè)小故事吧。

　　1、有效溝通

　　獅子和老虎之間爆發(fā)了一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)，到了最后，兩敗俱傷。獅子快要斷氣的時(shí)候?qū)匣⒄f(shuō)：“如果不是你非要搶我的地盤，我們也不會(huì)弄成現(xiàn)在這樣?！崩匣⒊泽@地說(shuō)：“我從未想過(guò)要搶你的地盤，我一直以為是你要侵略我!”

　　觀點(diǎn)：相互溝通是維系同事、老板之間的一個(gè)關(guān)鍵要素。有什么話不要憋在肚子里，多同同事、員工交流，也讓同事、員工多了解自己，這樣可以避免許多無(wú)謂的誤會(huì)和矛盾。

　　2、相互信任

　　兩只鳥(niǎo)在一起生活，雄鳥(niǎo)采集了滿滿一巢果仁讓雌鳥(niǎo)保存，由于天氣干燥，果仁脫水變小，一巢果仁看上去只剩下原來(lái)的一半。雄鳥(niǎo)以為是雌鳥(niǎo)偷吃了，就把它啄死了，過(guò)了幾天，下了幾場(chǎng)雨后，空氣濕潤(rùn)了，果仁又漲成滿滿的一巢。這時(shí)雄鳥(niǎo)十分后悔地說(shuō)：“是我錯(cuò)怪了雌鳥(niǎo)!”

　　觀點(diǎn)：老板、同事之間要相互信任，很多幸福團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)就毀于懷疑和猜忌。所以，對(duì)同事、員工要保持信任，不要讓猜疑毀了團(tuán)隊(duì)。

　　3、冷靜理智

　　兩只烏鴉在樹(shù)上對(duì)罵起來(lái)，它們?cè)搅R越兇，越吵越激動(dòng)，最后一只烏鴉隨手撿起一樣?xùn)|西向另一只烏鴉打去。那東西擊中另一只烏鴉后碎裂開(kāi)來(lái)，這時(shí)丟東西的烏鴉才發(fā)現(xiàn)，自己打出去的東西原來(lái)是自己一只尚未孵化好的蛋。

　　觀點(diǎn)：遇到事情要冷靜對(duì)待，尤其是遇到問(wèn)題和矛盾時(shí)，要保持理智，不可沖動(dòng)，沖動(dòng)不僅不能解決問(wèn)題，反而會(huì)使問(wèn)題變得更糟，最后受損失的還是整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　4、換位思考

　　小羊請(qǐng)小狗吃飯，它準(zhǔn)備了一桌鮮嫩的青草，結(jié)果小狗勉強(qiáng)吃了兩口就再也吃不下去了。過(guò)了幾天，小狗請(qǐng)小羊吃飯，小狗想：我不能像小羊那樣小氣，我一定要用最豐盛的宴席來(lái)招待它。于是小狗準(zhǔn)備了一桌上好的排骨，結(jié)果小羊一口也吃不下去。

　　觀點(diǎn)：有時(shí)候，已之所欲，也勿施于人。凡事不要把自己的想法強(qiáng)加給同事，遇到問(wèn)題的時(shí)候多進(jìn)行一下?lián)Q位思考，站在對(duì)方的角度上想想，這樣，你會(huì)更好地理解同事、員工。

　　5、快樂(lè)源泉

　　小豬開(kāi)始學(xué)做蛋糕，但它做出的蛋糕總是不好吃。它問(wèn)公雞師傅，公雞想想，問(wèn)它做蛋糕的原料是什么。小豬說(shuō)，為了怕浪費(fèi)，它做蛋糕用的全是一些快要壞了的雞蛋。公雞對(duì)小豬說(shuō)：“記住，只有用好的原料才能做出好的蛋糕?！?/p>

　　觀點(diǎn)：是的，只有用好的原料才能做出好的蛋糕，同樣的，只有用快樂(lè)的心情才能構(gòu)建起幸福的團(tuán)隊(duì)。所以，進(jìn)門之前，請(qǐng)把在外面的煩惱通通拋掉，帶一張笑臉進(jìn)來(lái)。如果所有的團(tuán)隊(duì)都能這樣做，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定是最幸福的。利益機(jī)制驅(qū)動(dòng)之，培訓(xùn)機(jī)制成長(zhǎng)之，情感投資收心之;經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)營(yíng)人心。

　　三則

　　這一章我們講客單值，顧名思義就是客戶訂單的銷售額。我先講個(gè)故事。

　　從前有座山，山上有座廟，廟里有個(gè)小和尚。小和尚問(wèn)師傅：“師父，我人生最大的價(jià)值是什么呢?”

　　禪師說(shuō)：“你到后花園搬一塊大石頭，拿到菜市場(chǎng)上去賣，假如有人問(wèn)價(jià)，你不要講話，只伸出兩個(gè)指頭;假如他跟你還價(jià)，你不要賣，抱回來(lái)，師父告訴你，你人生最大的價(jià)值是什么?！?/p>

　　第二天一大早，小和尚抱塊大石頭，到菜市場(chǎng)上去賣，菜市場(chǎng)上人來(lái)人往，人們很好奇，一家庭主婦走了過(guò)來(lái)，問(wèn)：石頭多少錢賣呀?

　　和尚伸出了兩個(gè)指頭，主婦說(shuō)：2元錢?和尚搖搖頭，家庭主婦說(shuō)：那么是20元?好吧，好吧!

　　我剛好拿回去壓酸菜。小和尚聽(tīng)到心想：我的媽呀，一文不值的石頭居然有人出20元錢來(lái)買!我們山上有的是呢。

　　于是，小和尚沒(méi)有賣，樂(lè)呵呵地跑回去見(jiàn)師父：“師父，今天有一個(gè)家庭主婦愿意出20元錢，買我的石頭。師父，您現(xiàn)在可以告訴我，我人生最大的價(jià)值是什么了嗎?”

　　禪師說(shuō)：“嗯，不急，你明天一早，再把這塊石頭拿到博物館去，假如有人問(wèn)價(jià)，你依然伸出兩個(gè)指頭;如果他還價(jià)，你不要賣，再抱回來(lái)，我們?cè)僬劇！?/p>

　　第三天早上，在博物館里，一群好奇的人圍觀，竊竊私語(yǔ)：一塊普通的石頭，有什么價(jià)值擺在博物館里呢?既然這塊石頭擺在博物館里，那一定有它的價(jià)值，只是我們還不知道而已。

　　這時(shí)，有一個(gè)人從人群中竄出來(lái)，沖著小和尚大聲說(shuō)：“小和尚，你這塊石頭多少錢賣啊?”

　　小和尚沒(méi)出聲，伸出兩個(gè)指頭，那個(gè)人說(shuō)：“200元?小和尚搖了搖頭，那個(gè)人說(shuō)：“2000元就2000元吧，剛好我要用它雕刻一尊神像。”

　　小和尚聽(tīng)到這里，倒退了一步，非常驚訝!他依然遵照師傅的囑托，把這塊石頭抱回了山上，去見(jiàn)師傅：“師傅，今天有人要出2000元買我這塊石頭，這回您總要告訴我，我人生最大的價(jià)值是什么了吧?”

　　禪師哈哈大笑說(shuō)：“你明天再把這塊石頭拿到古董店去賣，照例有人還價(jià)，你就把它抱回來(lái)。這一次，師傅一定告訴你，你人生最大的價(jià)值是什么?！?/p>

　　第四天一早，小和尚又抱著那塊大石頭來(lái)到了古董店，依然有一些人圍觀，有一些人談?wù)摚哼@是什么石頭啊?在哪兒出土的呢?是哪個(gè)朝代的呀?是做什么用的呢?

　　終于有一個(gè)人過(guò)來(lái)問(wèn)價(jià)：“小和尚，你這塊石頭多少錢賣啊?小和尚依然不聲不語(yǔ)，伸出了兩個(gè)指頭。20000元?”

　　小和尚睜大眼睛，張大嘴巴，驚訝地大叫一聲：“啊?”那位客人以為自己出價(jià)太低，氣壞了小和尚，立刻糾正說(shuō)：“不!不!不!我說(shuō)錯(cuò)了，我是要給你200000元!200000元!”

　　小和尚聽(tīng)到這里，立刻抱起石頭，飛奔回山上去見(jiàn)師父，氣喘吁吁地說(shuō)：“師父，師父，這下我們可發(fā)達(dá)了，今天的施主出價(jià)200000元買我們的石頭!現(xiàn)在您總可以告訴我，我人生最大的價(jià)值是什么了吧?”

　　禪師摸摸小和尚的頭，慈愛(ài)地說(shuō)：“孩子啊，你人生最大的價(jià)值就好像這塊石頭，如果你把自己擺在菜市場(chǎng)上，你就只值20元錢;如果你把自己擺在博物館里，你就值2000元;如果你把自己擺在古董店里，你值200000元!”

　　平臺(tái)不同，定位不同，人生的價(jià)值就會(huì)截然不同!從這故事里我們可以得出同樣的產(chǎn)品放在不同的地方價(jià)值不一樣。一件襯衣你在地?cái)偵腺u幾十元，如果你放在商場(chǎng)上幾百元，如果你再有個(gè)好的名字，可能幾千元。可能有人說(shuō)，質(zhì)量還是不同的，是的，但是你在地?cái)偵腺I心里就覺(jué)得便宜貨，商場(chǎng)上的裝修，購(gòu)物環(huán)境不同，美女的服務(wù)，空調(diào)吹著，笑臉陪著，那時(shí)的價(jià)格不僅是衣服本身。家居產(chǎn)品越來(lái)越透明化，如果從板材和供應(yīng)鏈來(lái)講，沒(méi)有多大的產(chǎn)異化，但是賣板子與賣解決方案是有差異，賣價(jià)格與賣服務(wù)是有差異。

　　記得有這樣一個(gè)故事，說(shuō)得是一個(gè)鄉(xiāng)下的年輕人到一家規(guī)模很大的超級(jí)商場(chǎng)去應(yīng)聘。商場(chǎng)老板問(wèn)其可有從商的經(jīng)驗(yàn)，年輕人說(shuō)他曾在鄉(xiāng)下做過(guò)一段時(shí)間的推銷員，商場(chǎng)老板不以為然，認(rèn)為在鄉(xiāng)下也推銷不了什么大價(jià)值的東西，但他準(zhǔn)備試試這個(gè)年輕人，就讓他先試用一段時(shí)間。

　　商場(chǎng)就要下班前，老板到年輕人工作的地方想了解一下年輕人這一天的工作情況。老板問(wèn)道：“今天做成了幾單生意?”

　　“一單?！?/p>

　　“就一單?你工作了一天就做成一單生意?”老板說(shuō)道，“營(yíng)業(yè)額是多少?”

　　“一千多萬(wàn)吧?！蹦贻p人答。

　　“什么?”老板不相信地問(wèn)道，“都賣了什么?”

　　“我給一名顧客賣了幾個(gè)漁鉤后，又給他推銷了幾根與漁鉤相配的釣魚(yú)桿，然后又讓他買了全套的釣魚(yú)用具，再后來(lái)我告訴他到大海釣魚(yú)的樂(lè)趣才是最好的享受，所以又給他賣了一艘豪華小游艇，他的汽車?yán)涣诉@個(gè)游艇，我就又動(dòng)員他買了一臺(tái)汽車?！?/p>

　　“就是一個(gè)想買幾個(gè)漁鉤的顧客你就賣了這么多的商品?”老板吃驚地問(wèn)。

　　“不，”年輕人說(shuō)，“其實(shí)他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就對(duì)他說(shuō)，老兄，看來(lái)你這個(gè)周末算是毀了，你為什么不去釣魚(yú)呢?”

　　我們從這個(gè)故事里可以悟出，銷售的最高境界就是滿足客戶的心里需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。我們做為家居人，我們賣榻榻米，難道不可以賣睡眠系統(tǒng)，有人說(shuō)，我可以沒(méi)有做整裝(全案)，當(dāng)然這里提高單值講得是配套銷售，在我們方案里綁定銷售，部分是利潤(rùn)款，有的是特價(jià)款。

　　有一次終端做活動(dòng)，一個(gè)銀行上班的小兩口買家居，導(dǎo)購(gòu)整體介紹了預(yù)算3萬(wàn)左右，那個(gè)經(jīng)銷商后來(lái)了解到他們是新房，特別在華環(huán)保系數(shù)，喜歡現(xiàn)代極簡(jiǎn)，慢慢引導(dǎo)做F4星，通過(guò)板材的講解，到各種功能配件的講解，最終單值近5萬(wàn)。同樣的客戶，為什么呢?

　　最近河南不幸遇洪災(zāi)，萬(wàn)幸在中華。一方有難八方支援讓國(guó)人自豪。鴻星爾克“國(guó)貨之光”，昨天剛?cè)ベI了近千元東西，如果平時(shí)還要砍價(jià)，但是看著那么多東西被一掃而空，那時(shí)心里的想法就是能買就好，合不合適，少不少錢都顯得不重要了，這就是當(dāng)時(shí)的心里想法，因?yàn)橘I的不是產(chǎn)品本身，買的是自豪感。

　　不同的客戶，需求不同，沒(méi)有成交不了的客戶，只有對(duì)客戶的不了解，沒(méi)有成交不客戶，只有用錯(cuò)了成交的方法，單值也同此理。

　　只有仔細(xì)研讀三則故事中蘊(yùn)含的大智慧，選擇有效的方法，長(zhǎng)期積累，在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，秣馬厲兵，奮發(fā)前進(jìn)，簡(jiǎn)鉆家居終端銷售一定能夠創(chuàng)造出更好的成績(jī)!