打造頂級品牌 LED照明行業(yè)還需重視渠道建設

　　時下，雖然我國的LED照明產(chǎn)業(yè)看起來規(guī)模挺大的，但是其內(nèi)在并不“強大”，跟先進的發(fā)達國家相比還有許多不成熟的地方。譬如，國內(nèi)大多數(shù)的LED照明企業(yè)的營銷觀念還處于“以產(chǎn)品為導向”階段，而國外的LED企業(yè)早已秉持“以市場、顧客為導向”的營銷觀念，我們的落后是明顯的，以至于至今仍未出現(xiàn)一個可以領導整個行業(yè)的大品牌。

　　打造頂級品牌 LED照明行業(yè)還需重視渠道建設(圖片來源于網(wǎng)絡)

　　國內(nèi)許多LED照明企業(yè)仍然沿用著粗放式的渠道管理方式，對渠道建設太輕視、渠道結構太單一等等“軟肋”問題一抓一籮筐，營銷渠道的薄弱已經(jīng)嚴重阻礙了這些企業(yè)的發(fā)展壯大，部分問題甚至已經(jīng)威脅到企業(yè)的生存。

　　以C公司為例來談談LED照明企業(yè)渠道管理所存在的問題，并給出解決方案，期望能給業(yè)內(nèi)帶來啟示。

　　附：C公司是一家頗具實力的LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)商，成立10年來一直比較注重生產(chǎn)，雖然憑借著優(yōu)質(zhì)的LED產(chǎn)品收獲了大量市場，但其市場拓展卻始終處在被動的游離狀態(tài)，并沒有成形完善的營銷渠道體系。目前，C公司的產(chǎn)品已經(jīng)布局到超過25個省、市、自治區(qū)，在全國擁有200多個經(jīng)銷商。

　　問題“開膛”

　　輕視渠道建設，渠道結構單一

　　C公司作為傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)，營銷觀念是十分原始落后的，仍停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念的階段，尚未樹立科學的營銷理念，也沒有把營銷工作提升到戰(zhàn)略高度，更不可能把渠道管理提升到競爭策略層面去規(guī)劃。尤其在原材料價格戰(zhàn)上漲、人工成本增加等因素的影響下，C公司不愿耗費資源去搞什么“創(chuàng)新”，甘愿在 “薄利多銷”的模式下，安心地享受著價格戰(zhàn)帶來的那份市場“份額”。

　　可怕的是，C公司的管理者依然堅信著“皇帝女兒不愁嫁”的邏輯思維，心里合計著把產(chǎn)品做好后，銷售是水到渠成的事;只要我公司努力做好產(chǎn)品推銷，消費者就自然會來購買。具體表現(xiàn)為“我賣什么，人們就買什么”，關鍵是 “會不會吆喝”。C公司忽視渠道成員的作用，對待渠道成員的方式僅限于日常關系的維護。要知道，行業(yè)洗牌猶如大浪淘沙，一個LED照明企業(yè)若沒有成熟的營銷理念，那么其注定會被市場淘汰。

　　C公司雖然擁有遍布25個省市的200多家經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡，但這些經(jīng)銷商的運營仍然處于各自為政的狀態(tài)，造成經(jīng)銷商與公司之間合作的低質(zhì)量、低效率，使得營銷很難產(chǎn)生協(xié)同效應，缺乏廠商互動。要知道，把產(chǎn)品做細、做大、做深，經(jīng)銷商就必須做好的分銷網(wǎng)絡建設。現(xiàn)在C公司缺少對經(jīng)銷商在分銷網(wǎng)絡方面的引導和政策支持，部分經(jīng)銷商盲目地在所轄區(qū)域增加銷售分銷，但是單純地增加銷售量，并不能有效地發(fā)揮分銷網(wǎng)絡在品牌推廣、物流、資源共享等方面的作用。

　　眼下，C公司在一級渠道大部分采用經(jīng)銷商的模式，僅有少量重點區(qū)域是由公司直營的，多半經(jīng)銷商在各自區(qū)域的燈飾城內(nèi)，負擔著高昂費用租賃場地進行銷售，只有少數(shù)經(jīng)銷商有自己的門店。單一的渠道結構無形之中則降低了企業(yè)的市場覆蓋率，也無法為不同消費者帶去獨特的體驗。同時，C公司為保護經(jīng)銷商的利益一直采用在一個地方只設立一家代理商的方式，為了增加市場覆蓋率，公司當前只能鼓勵經(jīng)銷商在燈飾城、專賣店上增加門店數(shù)量。