絕對成交技巧丨激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,產(chǎn)品營銷該怎么做?
何為產(chǎn)品營銷?
產(chǎn)品的本質(zhì)是購買理由,主要用于滿足消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品營銷的本質(zhì)是增長用戶對你的需求,主要解決消費(fèi)者的購買意愿。產(chǎn)品營銷是市場營銷 4P組合的核心,是價(jià)格策略 、分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)。產(chǎn)品營銷如企業(yè)的支柱和基石,支撐企業(yè)一切市場營銷活動(dòng)。
為什么要做產(chǎn)品營銷?
任何品牌不管是在建立的初始期還是擴(kuò)張的穩(wěn)定期,甚至衰落期,都需要營銷。有需求的地方就會(huì)有產(chǎn)品,有產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生交易,而有交易的地方就會(huì)存在營銷。
著名管理學(xué)家德魯克說,品牌最重要的就是做兩件事:一件是創(chuàng)造價(jià)值,另外一件是傳播價(jià)值。前者是基礎(chǔ),后者只是助力的工具。這就像產(chǎn)品與營銷之間的關(guān)系,而隨著品牌的發(fā)展,兩者也不斷碰撞出火花,于是便出現(xiàn)了營銷產(chǎn)品化趨勢。
從一定意義上講,企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品營銷正確與否。對于泛家居企業(yè)來說,優(yōu)秀的產(chǎn)品營銷是對經(jīng)銷商賦能的高度表現(xiàn),導(dǎo)購員統(tǒng)一話術(shù)對外銷售,一句話就能多開一單,多賺一筆錢。
怎么做好產(chǎn)品營銷?
產(chǎn)品營銷千千萬萬,關(guān)鍵在于有效,好落地。下面盛世經(jīng)典從產(chǎn)品文案上分享兩大營銷技巧:跨界名詞組合與跨界類比。
方法一:跨界名詞組合
利用兩個(gè)領(lǐng)域的名詞,通過創(chuàng)新得出新的名詞,讓人聯(lián)想到兩種品類的特點(diǎn)。
【跨界名詞組合的思考邏輯】:品類名——產(chǎn)品優(yōu)勢——跨界名詞,最后,把跨界名詞+品類名=好文案
例子:水蜜杏
“水蜜杏”其實(shí)是青島的嶗山杏,具有兩大特點(diǎn),一是甜,不酸,其他產(chǎn)地大多是酸的;二是水分很足,其他產(chǎn)地的杏子一般口感比較面,比較干。
產(chǎn)品優(yōu)勢很明顯,應(yīng)該怎么把它寫得精彩呢?
在表達(dá)賣點(diǎn)上,中國 90% 的水果電商是這么寫的:
第一種是產(chǎn)地流。四川蘋果、若羌紅棗、碭山梨子……按這個(gè)套路,我們就要重點(diǎn)寫嶗山,寫這地方水土多好,杏多聞名,這樣有用,但打動(dòng)力只能說一般,畢竟大部分顧客不是山東人,他們對嶗山杏沒有概念。
第二種形容詞流。寫水果甜脆多汁,水晶雨露,現(xiàn)摘新鮮……這種已經(jīng)爛大街了,顧客看多了,覺得沒有意思。
第三種是情懷流。情懷流玩得最出名的是褚橙——“一顆勵(lì)志橙,一段浮沉事”。當(dāng)然,情懷流的缺點(diǎn)是教育市場的成本很高,大企業(yè)拿大錢砸廣告才能造出勢,中小企業(yè)一般做不到。
這位賣嶗山杏的老板最后給杏子起的名字——史上首個(gè)“水蜜杏”來了!
水蜜杏沒吃過,水蜜桃總算吃過。吃桃時(shí),那種甜蜜噴汁的口感,“水蜜杏”有多甜,水分有多足,顧客一下子就懂了,不需要再多一個(gè)字去解釋!對比其他名字,水蜜杏有畫面感,有腦海聯(lián)想,容易記住,顧客吃完后,也很容易傳播給朋友,“嗨,我最近買了一個(gè)杏子叫水蜜杏,真的很甜!”容易帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的訂單。
除了水蜜杏,還有奶油南瓜、鏡頭音箱等跨界名詞組合??缃缑~比品類名更高級,能夠拔高產(chǎn)品品類的逼格,引導(dǎo)消費(fèi)者往高大上的方面想,當(dāng)消費(fèi)者覺得產(chǎn)品高級,就覺得產(chǎn)品值錢,不用導(dǎo)購多言,消費(fèi)者自覺買單。
方法二:跨界類比
此方法為尋找兩種不同品類的共同點(diǎn),進(jìn)行類比,讓消費(fèi)者從中產(chǎn)生聯(lián)想,進(jìn)而引起消費(fèi)欲望。
【跨界類比的思考邏輯】:品類名——優(yōu)勢原理類比——跨界名詞。最后,用跨界名詞類比品類名。
例子:蛋白粉
此蛋白粉針對男性群體普遍有打游戲的愛好,產(chǎn)品優(yōu)勢為“長肌肉更快”,為了讓目標(biāo)消費(fèi)群體能夠快速讀懂產(chǎn)品,文案為:
這款100%水溶蛋白粉你可以理解為游戲中的雙倍經(jīng)驗(yàn)卷軸,吃了能加速你升級(肌肉)的速度!
例子:德式小麥啤酒
德式小麥啤酒是啤酒里的老祖宗,后人在它的基礎(chǔ)上,加入水果、香料等其他食材,做了創(chuàng)新的酒款。德式小麥在全球范圍內(nèi),一直是最暢銷的酒款之一,口感醇正,好喝,非常經(jīng)典。
文案為:德式小麥?zhǔn)侨驎充N500多年的經(jīng)典,喝啤酒沒喝過它,就像喝了一輩子芬達(dá),卻沒喝過可口可樂一樣,你至少應(yīng)該嘗一次,不是嗎?
總結(jié)
不管是跨界名詞組合、還是跨界類比都要注意兩個(gè)點(diǎn):
1、這個(gè)詞一定是大家要很熟悉,一聽就懂;
2、這個(gè)詞比我們的產(chǎn)品品類高級,能引導(dǎo)讀者往高大上方面想,從而提升他心里的產(chǎn)品價(jià)值,增強(qiáng)他的購買欲望,否則適得其反。
產(chǎn)品是1,營銷是0,想要產(chǎn)品火爆更需要科學(xué)系統(tǒng)地挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢,從營銷上不斷打磨和升級,最終才能從產(chǎn)品營銷上賦能經(jīng)銷商。因此,產(chǎn)品營銷可以作為企業(yè)一個(gè)有力的支撐點(diǎn)。
盛世經(jīng)典,提供產(chǎn)品優(yōu)勢構(gòu)建服務(wù),從產(chǎn)品線規(guī)劃,到產(chǎn)品價(jià)值體系塑造策略,再到產(chǎn)品延伸營銷,多維度提煉與演繹產(chǎn)品賣點(diǎn),進(jìn)行高效的價(jià)值背書。專業(yè)團(tuán)隊(duì)+實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+科學(xué)方法+強(qiáng)大資源,盛世經(jīng)典為中小企業(yè)打造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢,做品類第一,實(shí)現(xiàn)自主可持續(xù)增長!
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